- چنانچه خریداران به صورت متمرکز یا در مقادیر بالا خرید کنند، بر قدرت چانه‌زنی آنها افزوده مي‌شود. به ویژه، زمانی‌که تولید کالاها یا خدمات به سرمايه‌گذاری‌های ثابت زیاد نیاز داشته باشد مانند : تولید قوطی‌های فلزی، تصفیه ذرت و تولید انبوه مواد شیمیایی.
- چنانچه خریداران به صورت متمرکز یا در مقادیر بالا
خرید کنند، بر قدرت چانه‌زنی آنها افزوده مي‌شود. به ویژه، زمانی‌که
تولید کالاها یا خدمات به سرمايه‌گذاری‌های ثابت زیاد نیاز داشته باشد
مانند : تولید قوطی‌های فلزی، تصفیه ذرت و تولید انبوه مواد شیمیایی.
-
هرگاه محصولات و خدماتی که خریداران از آن استفاده مي‌کنند متمایز نباشد و
تولیدکنندگان بسیاری آنها را تولید کنند، قدرت خریداران در آن صنعت
افزایش مي‌یابد. زیرا خریداران هر زمان که بخواهند مي‌توانند از سایر
فروشندگان خرید کنند. این امر در صنعت تولید آلومینیوم مشاهده مي‌شود.
-
چنانچه کالاهایی که خریداری مي‌شوند بخش عمده‌ای از هزینه‌های خریداران را
تشکیل دهند، قیمت کالاها برای خریداران اهمیت مي‌یابد و در راستای کاهش
هزینه‌های خود سعی مي‌کنند از فروشندگانی خرید نمایند که محصولات خود را با
قیمت پايین‌تری عرضه مي‌کنند و از اینرو، خریداران وفاداری به شمار
نمي‌آیند، اما چنانچه کالاهای خریداری شده بخش کوچکی از هزینه‌های خریداران
را تشکیل دهند، قیمت برای آنها اهمیت کمتری مي‌یابد و قدرت چانه‌زنی
فروشندگان بیشتر مي‌گردد.
- خریدارانی که با حاشیه سود پايین فعالیت
مي‌کنند، به قیمت اهمیت ویژه‌ای می‌دهند و به عکس، خریدارانی که حاشیه
سود بالایی دارند، اهمیت کمتری برای قیمت قائل هستند و قدرت فروشندگان در
این مواقع بیشتر مي‌شود (البته در صورتی‌که هزینه کالاها و خدمات خریداری
شده بخش عمده هزینه‌های خریداران را تشکیل ندهد ).
- چنانچه کیفیت
محصولات تولید شده در صنعت به کیفیت مواد اولیه و محصولاتی که برای تولید
استفاده مي‌شود بستگی زیادی نداشته باشد، خریداران بیشتر به قیمت‌ها
توجه مي‌کنند و اولویت کمتری به کیفیت کالاها و خدمات می‌دهند. این امر
آنها را از قدرت چانه زنی بیشتری برخوردار می‌کند. به عکس، زمانی‌که
کیفیت کالاها و خدمات ارائه شده در صنعت به مواد اولیه، کالاها و تجهیزات
مرتبط با تولید آنها بستگی شدید داشته باشد، تولید کنندگان حاضر در صنعت
در خریدهای خود بیشتر به کیفیت کالاها و خدمات توجه می‌کنند. در این
شرایط، قدرت چانه زنی فروشندگان (در مورد کالاها و خدمات واسطه‌ای) بالا
می‌رود. این وضعیت در صنایعی مانند تولید تجهیزات میادین نفتی که نقص این
تجهیزات هزینه‌های هنگفتی را بر جای مي‌گذارد یا صنعت تولید تجهیزات معاینه
و معالجه الکترونیک که در برداشت مشتری از میزان کیفیت این تجهیزات تاثير
بسزایی دارد قابل مشاهده است.
- چنانچه کالاهای ارائه شده در صنعت به
نوعی به صرفه‌جویی در هزینه‌های خریداران منجر شوند، قدرت چانه‌زنی آنها
کاهش مي‌یابد. زیرا قیمتی که پرداخت می‌کنند نسبت به کیفیت کالاها و خدمات
ارائه شده بسیار مناسب است. در نتیجه، خریداران بیشتر به کیفیت توجه
می‌کنند. این امر در ارائه خدمات از سوی بانک‌های سرمايه‌گذاری و حسابداری
عمومي‌مشهود است. زیرا عملکرد خوب این موسسات موجب ایجاد درآمد برای
خریداران خدمات آنها مي‌شود و به عکس، اشتباهات آنها در قضاوت و
پیش‌بینی، ضرر و زیان زیادی را متوجه مشتریان می‌کند. این امر همچنین،
در صنعت اکتشاف حوزه‌های نفتی بسیار حائز اهمیت است، زیرا چنانچه محل
حفاری درست تشخیص داده شود میلیون‌ها دلار صرفه‌جویی به همراه خواهد داشت.
از اینرو، خریداران این خدمات و محصولات حاضرند با پرداخت پول بیشتر،
اطمینان بیشتری از خدمات و محصولات دریافتی کسب کنند.ادغام پس گرای
خریداران (یعنی تولید محصولات و خدمات مورد نیاز خریداران از سوی خود آنها)
یکی از تهدیدهای جدی از سوی خریداران محسوب مي‌شود. سه توليدكننده بزرگ
اتومبیل در آمریکا و خریداران عمده اتومبیل‌ها اغلب از این تهدید به عنوان
اهرمي‌برای تخفیف گرفتن استفاده مي‌کنند، اما باید یادآور شد که حالت عکس
این موضوع هم ممکن است رخ دهد. یعنی فروشندگان مي‌توانند از طریق ادغام پیش
گرا، خریداران را تحت فشار قرار دهند. بدین معنا که با پیدا کردن مشتریان
نهایی، خریدارانی را که محصولات آنها را به مشتریان نهایی مي‌فروشند از
بازار حذف کنند.
بسیاری از اهرم‌هایی که از سوی خریداران صنعتی و
تجاری برای اعمال فشار به کار مي‌روند، ممکن است از سوی مصرف کنندگان
نهایی نیز مورد استفاده قرار گیرند. تنها با این تفاوت که مصرف کنندگان
توجه بیشتری به قیمت‌ها دارند، به ویژه، در مورد کالاها و خدماتی که
جایگزین مناسبی برای آنها در بازار وجود دارد یا قیمت آنها از درآمد مصرف
کنندگان بیشتر است یا اینکه کیفیت آنها برای مصرف‌کننده نهایی از اهمیت
بالایی برخوردار نیست.
قدرت خرید خرده فروشان نیز طبق همین قواعد
تعیین مي‌شود. اما باید به این موضوع مهم اشاره کرد که هر گاه خرده‌فروشان
بر تصمیم خرید مصرف‌کنندگان تاثيرگذار باشند، قدرت چانه‌زنی آنها افزایش
مي‌یابد. این مساله را مي‌توان در محصولاتی مانند محصولات صوتی،
جواهرات، وسایل برقی و کالاهای ورزشی مشاهده نمود.
۱۶ آذر ۱۳۸۹ ساعت ۱:۵۱:۳۰ بعد از ظهر