فروش و بازاريابي براي صادرات

فروش كالاها و خدمات در خارج تا حدود زيادي شبيه فروش آنها در داخل كشور است.
فروش كالاها و خدمات در خارج تا حدود زيادي شبيه فروش آنها در داخل كشور است.
فروش كالاها و خدمات در خارج تا حدود زيادي شبيه فروش آنها در داخل كشور است.
البته در بسياري از موارد، بايد تغييرات كوچكي نيز اعمال شود. شما مي‌توانيد با كسب تجربه با اين تفاوت‌ها آشنا شويد، اما بهتر است پيش از آغاز كار صادرات با برخي از مشكلات احتمالي آشنا شويد.
مسافرت و اقامت: هزينه مسافرت به خارج از كشور و هزينه‌هاي ضروري غذا و اقامت معمولا براي يك كسب و كار كوچك بالا است. بنابراين بهتر است با صرف وقت ارزان‌ترين پروازها و هتل‌ها را پيدا كنيد. هزينه‌هاي مسافرت به بعضي كشورها پايين‌تر است.شايد لازم باشد چنين كشوري را به عنوان اولين كشور هدف انتخاب نماييد.
نمايشگاه‌هاي تجاري: حتي كوچك‌ترين كسب‌و‌كارها هم مي‌توانند در نمايشگاه تجاري بين‌المللي شركت كنند. در اين نمايشگاه‌ها شما مي‌توانيد با خريداران بالقوه ارتباط مستقيم داشته باشيد و بازخوردهاي ارزشمندي دريافت كنيد. اگر در ابتداي كار خود براي انجام تحقيق بازار به مسافرت خارجي مي‌رويد، مي‌توانيد از اين فرصت براي سنجش وضعيت نمايشگاه و رقباي احتمالي هم بهره ببريد. به علاوه‌، نمايشگاه‌هاي تجاري بين‌المللي در داخل كشور شما هم برگزار مي‌شود و خريداران خارجي در آنها شركت مي‌كنند؛ شما مي‌توانيد براي آزمايش بازار صادرات در يكي از اين نمايشگاه‌ها شركت كنيد.
يكي از مشكلات بزرگ نمايشگاه‌هاي تجاري امنيت است. در چنين نمايشگاه‌هايي رقبا سعي مي‌كنند از اسرار تجاري شما سر در بياورند. بعضي از شركت‌كنندگان با تجربه، در پايان هر روز ابزار و وسايل حساس را با قفل و حفاظت كامل از محوطه نمايشگاه خارج مي‌كنند.
اگر در يك نمايشگاه خارجي شركت كرده‌ايد و به دنبال يك نماينده يا توزيع‌كننده مي‌گرديد، مي‌توانيد روي يك تابلوي كوچك بنويسيد «به نماينده نياز داريم» و اين تابلو را در غرفه خود نصب كنيد. اگر مي‌خواهيد رابطه‌هاي موردنظرتان را با شركت در يك نمايشگاه تجاري سالانه در خارج از كشور پيدا كنيد، بهتر است اين قاعده تجربه شده را در نظر بگيريد: در سال اول انتظار تامين هزينه‌هايتان را نداشته باشيد. در سال دوم اگر بخت با شما يار باشد، ممكن است به نقطه سر به سر برسيد. در سال سوم مي‌توانيد به سود دست پيدا كنيد.
اينترنت: داشتن وب‌سايت براي صادركنندگان اهميت فزاينده‌اي پيدا كرده است. براي اعلام حضور خود در بازارهاي صادرات مي‌توانيد سايت خود را به زبان‌هاي رايج در كشورهاي هدف در اختيار بازديدكنندگان قرار دهيد. نشاني‌ها، توضيحات و عكس‌هايي از محصولات خود را در صفحات سايت بگنجانيد. به جاي اين كار مي‌توانيد از اينترنت براي ارائه اطلاعات كسب و كار و فروش به نماينده‌ها، توزيع كننده‌ها و مشتريان استفاده كنيد. كسب و كارهايي كه محصول يا خدمت تخصصي دارند، مي‌توانند بيشترين سود را از اينترنت ببرند. خريداران بالقوه كه به دنبال چنين محصولي هستند، با وارد كردن كليد واژه‌هاي مناسب بايد بتوانند به راحتي به كسب و كار
شما دسترسي پيدا كنند.
تبليغ و اطلاعات كتبي: به جز وب‌سايت و غرفه‌اي كه در نمايشگاه تجاري داريد، چه شيوه‌هاي ديگري براي ترويج كسب و كارتان وجود دارد؟ قواعد عادي تبليغ و ترويج در مورد صادرات هم كاربرد دارند، تنها تفاوت اين است كه در اينجا بايد همه نوشته‌ها از قبيل اعلاميه‌ها، بروشورها و اطلاعيه‌هاي رسمي را به دقت به زبان كشور موردنظر ترجمه كنيد. اين ترجمه بايد ترجيحا توسط يك مترجم متخصص انجام شود.نوشته‌هايي كه ترجمه بدي داشته باشند غيرحرفه‌اي به نظر مي‌رسند و وجهه كسب و كار شما را خدشه‌دار مي‌نمايند.
يك روش ارزان قيمت و كارآمد براي اعلام حضور در بازار و تبليغ محصول يا خدمتي كه ارائه مي‌دهيد، فرستادن اطلاعيه رسمي است. اين اطلاعيه رسمي را بايد به زبان مناسب براي نشريات تجاري كشور مقصد بفرستيد. اگر در اطلاعيه‌ رسمي نشاني‌هاي خود را مي‌نويسيد، سعي كنيد يك نشاني مربوط به كشور مقصد (مثلا نشاني توزيع‌كننده) را هم در آن بگنجانيد. اگر محصول دستورالعمل مصرف دارد، حتما اين دستورالعمل را به دقت به زبان كشور مقصد ترجمه كنيد و نشاني‌هاي محل را هم در آن بنويسيد.
قيمت‌گذاري: هزينه‌هاي اضافي صادرات به ناچار قيمت آن در خارج گران‌تر از قيمت داخلي خواهد بود. هزينه‌هاي اضافي عبارتند از:
- هزينه‌هاي حمل
(دستمزدهاي شركت حمل و نقل كه اغلب بسيار بالا هستند.)
- بيمه حمل و نقل (كه هميشه بالاتر از بيمه حمل‌ونقل در داخل كشور است)
- عوارض واردات (در صورت لزوم)
- هزينه‌هاي بانك
- كارمزد نماينده خارجي (در صورت لزوم).
به عنوان يك صادركننده شما مي‌توانيد قيمت‌گذاري محصولات خود را براساس قيمت كالاي تحويلي در كارخانه‌، قيمت FOB، يا قيمت CIF تعيين كنيد. معمولا وقتي يك مشتري بزرگ بخواهد از چند عرضه‌كننده براي پركردن يك انبار استفاده كند، گزينه اول را انتخاب مي‌كند. از طرفي CIF زماني طرفدار دارد كه مشتري تنها از شما خريد كند؛ زيرا در چنين حالتي مشتري از قبل خريد كالاهاي شما را مي‌داند. اگر تازه وارد كار صادرات شده‌ايد، حتما با يك شركت حمل و نقل مشورت كنيد.
ممكن است هزينه‌‌هاي حمل و نقل به علاوه هزينه كارهاي اداري مرتبط، از قيمت كالاهايي كه حمل مي‌شوند بسيار بالاتر باشند. قيمت تحويل مسلما بسيار بيشتر از قيمت محصول در داخل كشور خواهد بود؛ زيرا همه هزينه‌هاي اضافي صادرات به آن افزوده مي‌شود. اين قيمت مي‌تواند تعداد مشتريان را كاهش دهد، مگر آنكه بازار خارجي انتخابي شما توان پرداخت اين قيمت بالا را داشته باشد. قيمت كالا يا خدمات خود را بايد به چه واحد پولي اعلام كنيد؟ اين يكي از تصميمات مهمي است كه بايد اتخاذ كنيد. بسياري از مشتريان خارجي ترجيح مي‌دهند كه قيمت‌ها به پول رايج كشور خودشان باشد؛ زيرا به كار با پول خودشان عادت كرده‌اند و در ضمن اين پول نوسان ندارد. راه ديگر اين است كه قيمت را به يك واحد پول ديگر (مثلا دلار آمريكا) اعلام كنيد.
منبع: كتاب راه‌اندازي و توسعه كسب‌وكار- ترجمه محمود اميني
منبع خبر: دنیای اقتصاد
  ۹ اسفند ۱۳۸۹ ساعت ۴:۲۳:۲۴ قبل از ظهر
شما اولین نفری باشید که نظر میدهد

 همین حالا نظر خود را ثبت کنید: