انتخاب مشتریان و تامين کنندگان

انتخاب مشتریان و تامين کنندگان یکی از تصمیمات استراتژیک هر شرکت تلقی مي‌شود‌.
انتخاب مشتریان و تامين کنندگان یکی از تصمیمات استراتژیک هر شرکت تلقی مي‌شود‌.
انتخاب مشتریان و تامين کنندگان یکی از تصمیمات استراتژیک هر شرکت تلقی مي‌شود‌. شرکت‌ها مي‌توانند موقعیت استراتژیک خود را با انتخاب خریداران و تامين‌کنندگانی که کمترین توان را برای اعمال قدرت بر شرکت دارند مستحکم کنند‌.
شرکت‌ها به انتخاب خریدارانی مي‌پردازند که بتوانند محصولات خود را به آنها بفروشند. به ندرت همه خریداران دارای توان برابر برای اعمال قدرت هستند و حتی زمانی‌که شرکت‌ها خدمات و محصولات خود را به صنعتی ارائه مي‌دهند‌، خریداران فعال در بخش‌های مختلف صنعت از توان متفاوتی برای اعمال قدرت برخوردارند‌. به طور کلی‌، بخش‌هایی که قدرت کمتری دارند‌، به قیمت‌ها توجه کمتری مي‌کنند.
در مجموع‌، مي‌توان گفت شرکت‌ها زمانی مي‌توانند محصولات خود را به خریداران قدرتمند بفروشند و در عین حال سود دهی بالاتر از حد متوسط داشته باشند که محصولات خود را یا با هزینه تمام شده کمتری نسبت به رقبا تولید کنند یا محصولات آنها دارای ویژگی‌های متمایزی باشد. برای نمونه‌، شرکت امرسان الکتریک که موتورهای برقی تولید مي‌کند‌، با صرفه‌های مقیاس‌، هزینه‌های خود را به میزان قابل توجهی کاهش داده است و به رقبا اجازه ارائه محصولات مشابه با قیمت پائین تر را نمي‌دهد. این شرکت از این طریق توانسته است قدرت چانه زنی خریداران را کاهش دهد‌.
چنانچه شرکتی توان کاهش هزینه‌های خود را نداشته باشد یا محصولات او دارای ویژگی‌های منحصر به فرد نباشند‌، اما در عین حال درصدد فروش محصولات خود به هر خریداری باشد‌، باید گفت چنین شرکتی خود موجب ورشکستگی خود مي‌شود‌. به عبارتی‌، هرچه شرکت به فروش بیشتری دست یابد احتمال آسیب پذیری آن بیشتر مي‌شود‌، چرا که هر لحظه ممکن است مشتریان خود را از دست بدهد. این در حالی است که شرکت به تصور داشتن مشتریان دائم به توسعه و گسترش پرداخته است و با از دست دادن ناگهانی مشتریانش ورشکسته خواهد شد‌.
بنابراین‌، به این شرکت‌ها توصیه مي‌شود که بر مشتریانی تمرکز نمایند که توان کمتری برای اعمال قدرت بر شرکت دارند و شرکت مي‌تواند در بلند مدت روی آنها حساب کند‌.
انتخاب مشتری مناسب یکی از عوامل کلیدی موفقیت شرکت‌های تولید کننده قوطی‌های فلزی نشنال کن و کراون کرک اند سیل به شمار مي‌رود‌. آنها بر بخش‌هایی از صنعت قوطی سازی تمرکز کردند که در آن بخش‌ها توان تولید محصولات متمایز را داشتند و علاوه بر آن مي‌توانستند قدرت خریداران را برای ادغام پس گرا به حداقل برسانند و از این طریق قدرت مشتریان را کاهش دهند. البته باید گفت که در بعضی از صنایع‌، مشتری مناسب معنایی ندارد و هر نوع مشتری برای شرکت مهم تلقی مي‌شود‌.
با گذشت زمان که عوامل تعیین کننده قدرت تامين کنندگان و خریداران تغییر مي‌کند‌، قدرت آنها نیز تغییر خواهد کرد‌. برای نمونه‌، در صنعت پوشاک آماده‌، خریداران این محصولات (فروشگاه و نمایشگاه‌های پوشاک) سعی مي‌کنند واسطه‌ها را از بازار حذف کنند که صنعت پوشاک را با مشکل مواجه کرده و حاشیه سود آن را کاهش داده است. در نتیجه‌، این صنعت قادر نیست از طریق تمایز محصول یا افزایش هزینه جایگزینی تامين کننده که به خریداران اعمال مي‌شود این روند را خنثی کند‌.
محصولات جایگزین
ورود محصولات جایگزین و مشابه همواره برای صنایع خطرناک محسوب مي‌شود و از بالا رفتن قیمت محصولات جلوگیری مي‌کند‌، مگر آنکه فعالان حاضر در صنعت همواره برای بهبود کیفیت و متمایز ساختن محصولات خود تلاش کنند‌.
هر چه قیمت کالاهای جایگزین پایین تر باشد‌، احتمال پايین آمدن حاشیه سود محصولات بیشتر مي‌شود. برای نمونه‌، تولیدکنندگان شکر با چنین مشکلی مواجه شدند و ورود محصول جدیدی به نام شیره ذرت با فروکتوز بالا حاشیه سود شکر را به شدت پايین آورد‌.
وجود کالاهای جایگزین نه تنها در مواقع عادی‌، میزان سود دهی محصول را محدود مي‌کند‌، بلکه در مواقع انفجار تقاضا برای محصول نیز نقش مهمي‌در کاهش قیمت‌ها بازی مي‌کند.
براي نمونه، در سال 1978، به دليل بالا رفتن ناگهاني قيمت سوخت و سرماي شديد زمستان، تقاضا براي عايق‌هاي فيبري به يكباره بالا رفت و قيمت اين محصول به شدت افزايش يافت.
اما طولي نكشيد كه كالاهاي جايگزين مانند: سلولز، پشم شيشه و پلي استايرن قيمت اين محصول را كاهش دادند و علاوه بر اين، با افزايش تعداد كارخانجات توليد عايق‌هاي فيبري، قيمت اين محصول بار ديگر كاهش يافت. 
منبع خبر: دنیای اقتصاد
  ۲۸ بهمن ۱۳۸۹ ساعت ۱۱:۴۸:۱۸ قبل از ظهر
شما اولین نفری باشید که نظر میدهد

 همین حالا نظر خود را ثبت کنید: