«بازار» عبارت است از افراد يا كسب و كارهايي كه مي‌توانند مشتري شما باشند. تحليل بازار يك تصوير داخلي از كاري كه قصد ورود به آن را داريد و جريانات ملي و محلي در اختيارتان قرار مي‌دهد و به شما كمك مي‌كند نيازهاي مشتريان بالقوه خود را بشناسيد.
«بازار» عبارت است از افراد يا كسب و كارهايي كه مي‌توانند مشتري شما باشند. تحليل بازار يك تصوير داخلي از كاري كه قصد ورود به آن را داريد و جريانات ملي و محلي در اختيارتان قرار مي‌دهد و به شما كمك مي‌كند نيازهاي مشتريان بالقوه خود را بشناسيد. اگر قصد صادر كردن خدمت يا محصول خود را داريد، بايد شرايط بين‌المللي را نيز در نظر بگيرد.
ابتدا وضعيت ملي را مورد بررسي قرار دهيد. در مطالعات مربوط به تحقيق بازار بسياري از صنايع به طور كامل معرفي شده‌اند. شما مي‌توانيد نسخه‌اي از اين گزارش‌ها را در كتابخانه‌هاي عمومي مطالعه كنيد. اينترنت منبع خوبي از اطلاعات است. ابتدا به سراغ سايت‌هاي دولتي برويد. منابع ديگري كه مي‌توانند در مورد تحقيق بازار اطلاعاتي در اختيار شما قرار دهند عبارتند از مجلات تجاري مرتبط، انجمن‌هاي صنفي و نمايشگاه‌هاي اين موسسات. در كتابخانه نيز مي‌توانيد نام مجلات تجاري مربوط و نشاني انجمن‌هاي صنفي مناسب را بيابيد و بدين ترتيب از جزئيات نمايشگاه‌ها باخبر شويد.
آگاهي از جريانات:
هر روز صفحات تجاري روزنامه‌ها و مجلات خبري روز را مطالعه كنيد و با كپي گرفتن يا بريدن اطلاعات مفيد و مورد نياز، از آنها پوشه‌اي درست كنيد. حتي پس از آغاز فعاليت نيز به مطالب اين پوشه بيفزاييد. اين پوشه به شما كمك مي‌كند با تغيير جريانات، همگام و همسو باشيد. با اين وجود، مراقب مانور بيش از حد رسانه‌ها روي يك جريان موقت باشيد. در اين قبيل مواقع ناگهان سروكله تعداد زيادي از موسسات پيدا مي‌شود كه به احتمال زياد، بازار واقعي گنجايش همه آنها را نخواهد داشت يا تقاضا (اگر تقاضايي وجود داشته باشد) براي مدت زيادي دوام نمي‌آورد.
برداشتي كه از تحقيق بازار به دست آورده‌ايد راهنماي شما خواهد بود. حتي اگر كسب و كاري كه به دنبال آن هستيد براي ادامه حيات به بازار ملي نياز نداشته باشد، بايد بدانيد كه جريانات ملي مي‌توانند بر بازار محلي تاثير زيادي بگذارند. شما بايد اطلاع داشته باشيد كه آيا بازاري كه در حال ورود به آن هستيد در حال گسترش است يا كوچك مي‌شود؛ ثبات دارد يا متغير است و به بازار ديگري كه مدام تغيير مي‌كند وابسته است يا خير. بازارها معمولا به آرامي شروع به حركت مي‌كنند، به سرعت گسترش مي يابند و سپس وضعيت ثابتي به خود مي‌گيرند و يا گاهي اوقات دچار افت مي‌شوند. كسب‌وكارهايي كه در همان ابتداي گسترش بازار، كالا يا خدمات خود را ارائه مي‌دهند اغلب بسيار بهتر از كسب و كارهايي كه در مراحل بعدي به بازار مي‌آيند عمل مي‌كنند، اما كارآفرينان پيشتاز ريسك بالاتري را تقبل مي‌كنند. براي اينكه بدانيد بازار شما در كدام مرحله است بايد در اين زمينه مطالعه كنيد. ممكن است قوانين جديدي در دست تهيه يا اجرا باشند كه برنامه‌هاي شما را تحت تاثير خود قرار دهند. اگر در اين مورد شك داريد، براي كسب اطلاعات با انجمن‌هاي صنفي مربوطه تماس بگيريد.
تحقيق محلي: هنگامي كه درباره وضعيت بازار ملي و جريانات مربوط به آن اطلاعاتي كسب كرديد، بايد به دنبال كسب اطلاعات بيشتري درباره تجارت در سطح محلي برويد. براي رسيدن به اين هدف، هيچ منبع اطلاعاتي بهتر از خود صنوف وجود ندارد. با نمايندگان فروش و عرضه‌كنندگان بالقوه خود صحبت كنيد. اگر سوالات صحيح و دقيقي بپرسيد، آنها مي‌توانند اطلاعات خوبي در اختيار شما قرار دهند. نام فروشندگان باسابقه و همچنين كالا يا خدماتي كه هم‌اكنون فروش خوبي در بازار دارند را از آنها بپرسيد. با واحد توسعه تجاري خود تماس بگيريد و از آنها بخواهيد شما را با كسي كه در همان كسب و كار فعاليت مي‌كند، ولي در منطقه ديگري از كشور مستقر است (و بنابراين در رقابت مستقيم با شما نيست) آشنا كنند.
بازار هدف:
در گام بعدي بايد «بازار هدف» را بررسي كنيد.بازار هدف بخشي از جمعيت است كه به طور بالقوه مي‌توانند از محصول يا خدمت شما استفاده كنند. مشتريان، نيازهاي آنها و منفعتي كه با استفاده از محصول يا خدمت شما مي‌برند را به طور دقيق تعيين كنيد. واضح است كه در حال حاضر آنها بدون شما مشكلي ندارند، بنابراين چرا بايد در آينده از كسب و كار شما استفاده كنند؟ علاوه بر اين آيا در محدوده كسب و كار شما مشتريان بالقوه به تعداد كافي وجود دارند؟
در اين مرحله، بايد كاملا آگاه باشيد كه يا مشتريان شما كسب‌وكارهاي ديگر هستند يا اين كه كالا و خدمات خود را به طور مستقيم به عموم مردم مي‌فروشيد يا هر دو. مشتريان تجاري بودجه بيشتر و نيازمندي‌هاي متفاوتي دارند.
تجزيه و تحليل رقبا: مشاهده دقيق رقباي بالقوه، اطلاعات مفيد و جالبي را در اختيار شما قرار مي‌دهد. به عبارتي، مي‌توان گفت اين رقبا كاري كه شما قصد داريد فردا انجام دهيد را همين امروز انجام مي‌دهند. احتمالا تاكنون اشتباهات زيادي مرتكب شده و از آنها درس گرفته‌اند و از اين طريق كالا يا خدمات خود را بهبود بخشيده‌اند. شما مي‌توانيد از اين دانش استفاده كنيد و به علاوه، از آنجا كه اين كسب و كارها قرار است رقيب شما شوند، بهتر است نقاط قوت و ضعف آنها را بشناسيد. در حين انجام تحقيقات، براي هر كدام از رقباي خود پرونده‌اي تهيه كنيد و همين طور كه كار را پيش مي‌بريد، اطلاعات جديدي به آن بيفزاييد. اين كار باعث مي‌شود در ارزشيابي خود بهتر عمل كنيد.
ارزيابي ايده:
پس از تكميل تحقيق بازار (كه ممكن است چند هفته يا بسيار بيشتر طول بكشد)، بايد وضعيت موجود را ارزيابي كنيد. شما مجبور خواهيد شد از ميان حجم زيادي از اطلاعات كه برخي از آنها با يكديگر متناقض هستند به نتيجه خاصي برسيد. اگر ارزيابي شما به شيوه عيني و عقلاني صورت نگيرد، امكان دارد احساسات يا حرف‌هاي تصادفي ديگران روي تصميمات نهايي شما اثر بگذارند. از سوي ديگر، اگر در اعماق ذهن خود دچار ترديد هستيد، پيروي از احساسي كه داريد مي‌تواند راهنماي خوبي برايتان باشد.
صرف‌نظر از اين كه ايده شما چقدر موفقيت‌آميز به نظر مي‌رسد، مراقب خطر ضد حمله از سوي كسب و كارهايي كه در حال حاضر فعال هستند، باشيد. پايين آوردن قيمت‌ها براي درگير كردن شما در جنگ قيمت، تلاش براي جذب كاركنان كليدي شما از طريق پيشنهاد دستمزد بالاتر يا مانع‌تراشي بر سر راه تامين نيازهاي شما از منابع، برخي از شيوه‌هاي ضد حمله محسوب مي‌شوند. بيشتر كسب و كارهاي تثبيت شده، در صورتي كه حس كنند خطر از دست دادن مشتريان تهديدشان مي‌كند در مقابل كسب و كار جديد حالت خصمانه‌اي به خود مي‌گيرند. تنها تعداد كمي از اين كسب و كارها حالت انفعالي دارند؛ شايد به اين دليل كه تهديد را خيلي جدي نمي‌گيرند. در هر حال، اگر اين كسب و كارها دست به حمله به بنگاه نوپاي شما بزنند با تهديد جدي روبه‌رو خواهيد شد؛ مگر آنكه منابع عظيمي پشتيبان شما باشند. يكي از شيوه‌هاي بقا اين است كه خودتان را ضعيف نشان دهيد و حداقل تا زماني كه كسب و كارتان تثبيت نشده، خطر زيادي براي رقيب بزرگ‌تر ايجاد نكنيد.
منبع: كتاب راه‌اندازي و توسعه كسب و كار ترجمه محمود اميني
۴ اسفند ۱۳۸۹ ساعت ۳:۲۴:۵۱ قبل از ظهر