بررسي فروش و روشهاي بهبود آن به سمت غايت آرزوهاي فروش

فروش محصول يا خدمات، مهمترين هدفي است كه هر توليدكننده كالا يا خدمات دارد. تمام آنچه به عنوان شيوه‌هاي مديريتي در هر سازمان يا بنگاه اعمال مي شود، راهكاري است براي نيل به هدف فروش بيشتر. پس مي‌توان تمام فعاليتهاي يك بنگاه تجاري، اقتصادي يا خدماتي را طوري طراحي كرد كه فروش يا همان بخش سودآور فعاليت به بهترين نحو و بالاترين ميزان صورت پذيرد.
به منظور بررسي دلايل ناموفقيت در كسب سهم بازار در فروش و بررسي مسائلي چون افت فروش و روشهاي بهبود آن، سميناري با عنوان «عارضه يابي فروش SELLING PATHOLOGY» در هتل صحراي تهران با تلاش شركت بهين مشاوران، آتيه ساز مديريت برگزار شد. سخنران اين سمينار دكتر محمد بلوريان تهراني، مدرس دانشگاه علم و صنعت ايران و مشاور بازاريابي و تبليغات در صنايع ايران بود. آمده هاي زير چكيده اي از سخنراني ايشان در اين سمينار است.
دكتر بلوريان تهراني در ابتدا عارضه يابي فروش را در چند مورد ارزيابي كرد كه هريك به تفكيك در زير آمده است. وي معتقد است، مطالب گفته شده براي ايجاد جرقه در ذهن خواننده است تا او با كندوكاو به نتيجه موردنظر برسد.
1) اعتقاد به تفكيك بازاريابي از فروش: بازاريابي مجموعه اي ازتمام تلاشهاي سازمان يافته اي است كه هدف آن درنهايت كسب سود و شهرت براي بنگاه است. اين تلاشها از تحقيقات آغاز شده و بــا فروش ادامه مي يابد. درحالي كه فروش يعني هنر و توانايي به ثمررساندن كليه تلاشهاي بازاريابي كه به صورت ايجاد بازار، حفظ بازار يا افزايش سهام بازار متجلي مي شود. پس صاحبان بنگاهها بايد اين دو فرايند را از هم تفكيك كنند و با نگاه صحيح به آنها بنگرند.
2) هدف گذاري و برنامه ريزي فروش: برنامه ريزي فروش پنج عامل پيش بيني هدف فروش، ظرفيت سازي و سرمايه گذاري ثابت، تجهيز منابع انساني، ايجاد و تقويت كانالهاي توزيع و خدمات پس از فروش را شامل مي‌شود. يعني هر بنگاه براي دستيابي به برنامه ريزي بايد مراحل فوق را طي كند.
3) توليد ناب: توليد ناب توليدي است كه در آن از حداقل موادخام، استفاده 50 درصد از نيروي انساني و فضا، تركيب كار و دانش و ارتقاي سطح علمي دائمي و عوامل اين چنيني استفاده شده باشد.
4) انتخاب كالا براساس برخورداري از مزيت نسبي: مزيت نسبي عبارت است از عناصري كه به كمك آن بايد نوع كالاي توليدي را انتخاب كرد. نيروي انساني و مواد اوليه ارزان و فراوان، تكنولوژي بومي و دردسترس، شرايط اقليمي مناسب، كمكهاي دولتي، مهارتها و... ازجمله اين مزيت نسبي هستند كه سرمايه گذار را به سمت انتخاب توليد بهتر محصول راهنمايي مي كنند.
5) انتخاب بازار براساس وجود مزيت رقابتي: پس از توليد محصول، بايد بازار موردنظر براساس وجود مزيت رقابتي در محصول بررسي شود. به دست آوردن سهم بازار، توانايي در بازاريابي، حجم و تعداد توليد، قدرت پاسخگويي كالا به نيازها، حاشيه سود بيشتر براي توزيع كننده ها، تصور و برداشت مثبت مشتري، كيفيت محصول، پشتيباني و سيستم توزيع كارا ازجمله عواملي هستند كه مزيت رقابتي را براي يك محصول مي سازند.
6) وجود گرايش يا فلسفه مشتري گرايي: درحال حاضر 4 گرايش سازماني در بازاريابي وجود دارد. كه به ترتيب قدمت گرايش هاي محصول گرا، رقيب گرا، مشتري گرا و بازارگرا هستند.
دو گرايش اول درحال حاضر منسوخ و ناكارامد شده اند. گرايش چهارم يعني بازارگرا، گرايشي پيشرفته و غيرقابل اجرا در شرايط فعلي ايران است. بهترين گرايش براي شرايط حاضر كشور ما گرايش مشتري گر است كه اين گونه تعريف مي شود: «تمركز همه فعاليتها، توجهات و احترامات بر محور مشتري، درك و تامين انتظارات مشتري و درنهايت تقدم خواسته مشتري بر فروشنده، توليدكننده و توزيع كننده».
سخنران افزود، مشتريان به سه دسته تقسيم مي شود. مشتري ناراضي كه مزيتهاي رقابتي را خنثي مي كند و موقعيت رقابتي شما را به خطر مي اندازد. مشتري راضي تا زمان آشنايي با محصول بهتر به شما وفادار مي ماند و مشتري خشنود كه هميشه به شما وفادار است و براي شما تبليغ مي كند و مزيت رقابتي شما را افزايش مي دهد. طراحي واحد مديريت ارتباط با مشتري در سازمانها مي تواند نام موثري درجهت مشتري گرايي و كسب خشنودي مشتري باشد.
7) تبليغات موثر و هدفمند: تبليغات موثر از راه اثر كلي بر قضاوتها، نگرشها و عقايد مردم درمورد حصول، مي‌تواند روش بسيار موثر در افزايش فروش باشد.
8) يكپارچگي فعاليتهاي ارتباطي: يكي از عارضه هاي فروش در كشور ما، گسيختگي نظام بازاريابي در اداره بنگاههاست. بازاريابي يكپارچه به اين معناست كه تمام واحدهاي ستادي و اجرايي به طور آگاهانه و با وجود انگيزه هاي لازم و برخورداري از آموزشهاي ضروري و نيز براي رضايت مشتري، همكاران و هماهنگي داشته باشند.
9) سازمان و ساختار توزيع قوي و فراگير: از آنجا كه ايجاد نظام توليد سالها به طول انجاميده و به آساني تغيير نمي‌كند، پــايه ريزي يك ساختار قوي و فراگير در ابتدا مي تواند پيشگيري از عارضه هاي بعدي باشد. توزيع صحيح و موفق، چهار كليد اساسي دارد: تقسيم بازار صحيح، شناسايي درست مشتريان هر بازار، انتخاب درست بازار هدف و مديريت كارامد.
سخنران در ادامه سمينار، 20 اصل را براي انتخاب نماينده مناسب جهت فروش ذكر كرد كه مهمترين آنها عبارتند از: سابقه كار، تخصص كاري و دانشگاهي، تجربه موفق، شهرت، اعتبار بانكي، عدم سابقه چك بي محل، قدرت ارائه خدمات فني و رضايت كارفرمايان قبلي.
10) وجود بخش R&D: آينده نگاري و داشتن پيش بيني مناسب از آينده، يكي از شرايطي است كه نبود آن مي‌تواند ضررهاي جبران ناپذيري بر ساختار فروش وارد سازد. داشتن بخشهاي R&D گامي موثر در توليد علم و انجام پيش بيني هاي مقتضي است.
11) الزام در معرفي محصولات جديد: يكي از عارضه هاي فروش در كشور ما، يكنواختي توليد و ناتواني در توليد محصولات جديد است. شركتي كه به فكر توليد جديد نباشد، به ناچار در بازار رقابت محكوم به شكست است.
12) تاكيد بر خدمات بعداز فروش: خدمات پس از فروش شامل تامين قطعات يدكي، وجود تعميرگاه و تعميركار مجاز، مهارتهاي فني عوامل تعميركننده، دراختيار داشتن ابزار مناسب، وقت شناسي و تحويل به موقع، تضمين حسن انجام خدمات، نصب و راه اندازي و آموزش استفاده براي كاربران مي شود و از جمله خدماتي هستند كه نقش كليدي درايجاد تلقي مثبت نسبت به كالا و درنتيجه خشنودي مشتري دارند.
دكتر بلوريان تهراني در پايان سخنان خود يافتن «تله هاي ساختاري» يعني همه عوامل، شرايط و مقرراتي كه مانع تحرك عوامل توليدمي شوند و حركت را به سمت بازده بالا كند مي كنند، بسيار حياتي و آنها را گشايشي براي گره بسته فروش و خدمات دانست.

اپلیکیشن اندروید تلگرام اینستاگرام