ترس از شکست

دشواری و همراه با استرس بودن بستن قراردهای فروش دلائل مختلفی دارد. اما اولین و مهم‌ترین دلیل آن، ترس از شکست و اشتباه است که به‌دلیل تجارب تلخ گذشته در زمینه خرید، تجاربی که شما هیچ کنترلی بر آن ندارید در مشتری به‌وجود می‌آید. خریداران به واسطه همین هراس با آنکه مایلند خرید کنند، از رویه‌های فروش می‌ترسند و نسبت به فروشنده بدبین هستند. آنها از تلاش‌های فروشنده برای متقاعد کردن ایشان دل‌خوشی ندارند و می‌ترسند در انتخاب خود دچار اشتباه شوند یعنی پولی زیاد پرداخت کنند در حالی‌که می‌توانند همان کالا را در جائی دیگر، ارزان‌تر یا با کیفیت بهتر تهیه نمایند.
●ترس از انتقاد
خریداران بالقوه همچنین از این می‌ترسند که به‌خاطر تصمیم‌گیری غلط در زمینه خرید، مورد انتقاد دیگران قرار گیرند چون احتمالاً کالا یا خدمت مورد نظر نامناسب بوده یا جائی دیگر با قیمت پائین‌تر قابل دستیابی است. این دو عامل بزرگترین عوامل تردید و هراس خریداران بالقوه می‌باشد.
●ترس از مخالفت
دومین مانع بزرگ فروش، ترس از مخالفت، انتقاد یا نارضایتی است که توسط فروشنده تجربه شده است. فروشندگان معمولاً وقت و انرژی زیادی صرف متقاعد کردن خریداران می‌کنند و اگر دقت لازم را نکنند، یا در صورت بروز اشتباهی کوچک، در نهایت رقبا، مشتری را از چنگ آنها در خواهند آورد. تمام این تصورات و استرس‌ها، مانع فروش می‌شوند.
●مشتری‌ها پر مشغله هستند
سومین دلیل دشواری مرحله انعقاد قرارداد فروش، پرمشغله بودن مشتری‌هاست. ممکن است دلیل اصلی این نباشد که مایل نیستند از محصول شما استفاده کنند بلکه صرفاً حجم زیاد کار، فرصت فکر کردن را از ایشان می‌گیرد در نتیجه نمی‌توانند توصیه‌ها و توضیحات شما را بررسی کرده و تصمیم به خرید بگیرند. نکته مهم این است که طرف مقابل هر چه پر مشغله‌تر باشد، خریدار بالقوه بهتری برای کالای شماست. دقیقاً به همین دلیل است که شما باید با صبر و حوصله روند فروش را پیش ببرید و در زمان مناسب قرارداد را با طرف مقابل امضاء کنید.
●غلبه بر عادات دشوار است
عامل عادت کاری چهارمین دلیل به بن‌بست رسیدن فرایند فروش است. خریداران گاه تنبل هستند و ترجیح می‌دهند همان کاری را بکنند که همیشه انجام می‌دادند. استفاده از کالا یا خدمات شما ممکن است مسلزم این باشد که آنها خارج از عادات خود عمل کرده و رویه کاری خویش را عوض کنند. احتمالاً به این نتیجه رسیده‌اند که خرید کالا یا خدمت شما بسیار مفیدتر است اما عوض کردن رویه‌های گذشته و تلاشی که باید صرف استفاده از این کالا یا خدمت کنند باعث می‌شود آنها در این کار تعلل کنند. گاهی اوقات اصلاً لزومی نمی‌بینند که رویه خویش را عوض کنند و روشی نو را برای بهره‌گیری از کالا یا خدمت شما در پیش گیرند.
نکته مثبت این است که تمام کسانی که با آنها ملاقات می‌کنند اهل خرید خدمات یا کالاها هستند. اگر از شما خرید نکنند از فرد دیگری خرید خواهند کرد. تنها کاری که شما باید انجام دهید غلبه بر موانع فیزیکی و ذهنی خرید از سوی خریداران بالقوه و به‌کارگیری مهارت‌های خود در جهت فروش کالا به هر نوع خریدار است.
●توصیه‌های عملی
در ادامه به دو اقدام اشاره می‌شود که با بهره‌گیری از آن می‌توانید میزان فروش خود را افزایش دهید:
۱. سعی کنید بفهمید خریدار برای تصمیم‌گیری، از چه چیز می‌هراسد. سپس با توصیف محصول یا خدمات خود، بر هر نوع ترسی که او را از خرید باز می‌دارد غلبه کنید طوری که با اطمینان کامل اقدام کند.
۲. به‌یاد داشته باشید که افرادی که مشغول صحبت با آنها هستید، پرمشغله هستند و شما ممکن است در حال ایجاد اختلال در کار آنها باشید. همواره از آنها بپرسید آیا زمان لازم برای توجه کامل به سخنان شما دارند یا خیر. اگر پاسخ منفی است از ایشان بخواهید زمانی را در آینده برای گفتگو با شما اختصاص دهند. با این کار نه تنها به او و کارش احترام گذاشته‌اید بلکه در زمان ملاقات از توجه کامل وی برخوردار خواهید بود.
●فروشنده در نقش یک پزشک
فروشندگان برجسته خود را ”پزشک یا متخصص فروش“ محسوب می‌کنند. آنها معتقدند برای این کار اطلاعات لازم را دارند، به نفع خریدار عمل می‌کنند و اخلاقیات را همواره مدنظر دارند. روش پزشکی در تمام نقاط جهان یکسان است. هر جا به پزشک مراجعه می‌کنید، درهر تخصصی و در هر شرایطی، او مراحل سه‌گانه معاینه تست، تشخیص و تجویز را طی می‌کند. شما به‌عنوان یک فروشنده نیز باید همین مراحل را طی کنید تا تلاشتان با موفقیت همراه باشد. همانطور که هیچ پزشکی، کار درمان را بدون طی کردن این سه مرحله آغاز نمی‌کند، شما نیز به‌عنوان متخصص فروش هرگز نباید به خریدار اجازه دهید وادارتان کند بدون انجام سه مرحله یاد شده، دست به فروش بزنید زیرا در غیر این‌صورت تلاش‌هایتان یا بی‌نتیجه خواهد بود یا صرفاً در کوتاه‌مدت نتیجه می‌دهد. استفاده از این روش، از فروش مجله یا هر چیز کوچک دیگر گرفته تا فروش اقلام و خدمات عمده، ضروری است.در مرحله آزمایش، باید با مطرح کردن پرسش‌های صحیح و مناسب که به دقت انتخاب شده‌اند، اطلاعاتی کامل و دقیق از وضعیت و نیاز خریدار کسب کنید.
●نیاز خریدار را دقیقاً تشخیص دهید
دومین مرحله، یعنی مرحله تشخیص نیاز مصرف‌کننده، باید نتایج پرسش‌های مطرح شده را بارها مورد بررسی قرار دهید تا مطمئن شوید نشانه‌هائی که تشخیص داده بودید واقعی هستند و کاملاً وضعیت خریدار را توصیف می‌کنند. ممکن است برای اطمینان‌خاطر بیشتر، مجبور باشید سؤالات بیشتری مطرح کنید. سپس باید با طرف مقابل به این توافق برسید که تشخیص شما، توصیفی دقیق از وضعیت او و مشکلی است که با آن دست به گریبان است.
●راه‌حل درست را تجویز کنید
هنگامی‌که توافق دو طرفه حاصل شد، مشکلی قابل حل وجود دارد و شما به درستی و دقیق آن را شناسائی کرده‌اید، می‌توانید وارد مرحله سوم یعنی توصیه راه‌حل شوید. این مرحله تجویز است که در آن به بیمار (مشتری) نشان می‌دهید کالا یا خدمات شما به بهترین وجه می‌تواند مشکل او را حل کند در واقع باید در او این اطمینان را به‌وجود آورید که راه‌حل شما (کالا یا خدماتی که ارائه می‌دهید) بهترین راه‌حل ممکن است.
فروشندگانی که به روش مورد استفاده پزشک‌ها در درمان، اقدام به فروش می‌کنند، در زمانی کوتاه‌تر و خیلی راحت‌تر، رشد قابل ملاحظه‌ای در میزان فروش خود مشاهده می‌نمایند.
بنابراین توصیه‌های زیر را همواره مورد توجه قرار دهید:
زمانی کافی را صرف آزمایش و شناخت وضعیت طرف مقابل کنید. برای اینکار پرسش‌های مناسب را مطرح کرده و به دقت به پاسخ‌ها توجه کنید.برای تشخیص صحیح نیاز مشتری، بارها و بارها اطلاعات جمع‌آوری شده را بررسی کنید و ترتیبی دهید که بین شما و او بر سر نیاز و مشکلی که دارد توافق کامل حاصل شود. سپس، توصیه‌های لازم را مطرح کنید. خریدار پیش از تصمیم‌گیری، باید از این موضوع اطمینان حاصل کند که توصیه شما (کالا یا خدمات شما) بهترین راه‌حل ممکن برای اوست.