تجارت الکترونیکی

تجارت الکترونیکی

e-Commerce و راهکارهای ورود بهتجارت الکترونیکی

اگر‌ دوران ‌حاضر به عنوان عصر ارتباطاتخوانده می‌شود، یکی از مهمترینعللآن گسترش شبکه‌های ‌الکترونیکی، خصوصاً اینترنت می‌باشد. با ورود هر تکنولوژی جدیدراهکارهای استفاده تجاری از آن هم ابداع می شود توسعه شبکه اینترنت نیز موجب پیدایش مفهوم جدیدی به نام (تجارتالکترونیکی) " (e-Commerce)درنیمه دهه نود گردید.

 اگر چه تعریف تجارتالکترونیکی استفاده از شبکه های کامپیوتری برای مقاصد تجاری و اقتصادی می‌باشد، اما تأثیراتبسیط آن از حداینتعریف ابتدایی تجاوز می‌کند. با پیدایش تجارت الکترونیکی نوع جدیدی از کسب و کار به وجودآمده که به آن e-Business ? گفته می‌شود. e-Business شامل شکل الکترونیکیکلیه فرآیندهای سازمان از قبیل تولید، امور مالی و اداری، مدیریت انسانی ، بازاریابی و فروش، تحقیق و توسعه می‌باشد.از این رو تجارتالکترونیکی گاهی زیرمجموعه و زمانی پدید آورنده e-Business? شناخته می‌شود.

 ازجهت دیگر تغییر فرایندهای کنونی نیز به متولدشدن تـولید الکترونیکی ، امور مالی الکترونیکی، مدیریت الکترونیکی منابعانسانی، تبلیغات رویشبکه، بازاریابی و فروش الکترونیکی و صدها فرایند "e?" دیگر منجر گردیده است. شرکت‌هایی که قـصد ورود به عرصـه تجارتالکترونیـک رادارند،باید شناخت کاملی نسبت به جنبه های مختلف آن شامل C2B، B2B، B2G، E2B و... را دارا می باشند. C2B (Business to Consumer? ) یکی از شناخته شده‌ترین و در عینحال ساده‌ترین نوع تجارت الکترونیکی است که منجر به ارتباط بین یک واحد تجاری و مشتریان می شود. این مدل با گرفتنسفارش مستقیـم ازمشتری به وسیله حذف واسطه‌های بین عرضه‌کنندگان و متقاضیان، باعث کاهش هزینه‌ها و در نتیجه پایین آمدن قیمت شده است .

مدل B2B (Business to Business? ) مهمترین نوع تجارتالکترونیکی است که بیش از نصفدرآمدهایتجارت الکترونیکی را به خود اختصاص داده است. این مدل موجب ایجاد یک ارتباط گستردهجهانی بین تامین کنندگان ، تولید کنندگان ، توزیع کنندگان و فروشندگان گردیده است .

گسترش بیشتر B2B نسبت به سایر کارکردهای اینترنت، به علت وجود یک رابطه فیزیکی بین طرفینعلاوه بر روابطمجازیاست که نقص اینترنت را در اعتمادسازی جبران می‌کند.

کارکرد B2G ( Government to Business ) باعث تسهیلفرایندهای اداری توسط دولت شده است.

شناخت E2B (Business to employee? ) منجر به آزاد سازیفعالیت های سازمان‌ها ازقیدمحدوده فیزیکی سازمان می‌گردد . جهت آغاز هر گونه فعالیت تجاری ، داشتن یک" مدلتجاری " (BusinessModel) الزامی است .

مدل تجاری نحوه فعالیت های شخصی یا سازمانی را جهت دستیابی به سود اقتصادیبیان می‌کند . بر اساس مدلتجاری ، مزایا و معایب تجارت الکترونیکی سنجیده شده تا مساله بودن یا نبودن در تجارت الکترونیکی مشخص شود .

مزایای تجارت الکترونیکی :

1) گسترش بازار هدف بهیک بازار گسترده جهانی با میلیونها مشتری ، حتی با داشتن سود سرانه اندک ، به علت مخاطبین زیاد در نهایت سودسرشاری حاصل خواهد شد .

(2جذب سرمایه‌گذاران علاقه‌مند بهمشارکت در زمینه‌هایی با ریسک بالاVenture Capital .

این امکان جدیدی است که اینترنت در اختیار شرکت های کوچک و متوسطگذاشته ، تا بتوانندایده های خود را برابر شرکت های بزرگ به آزمایش بگذارند .

(3علاوه بر موارد فوق ، از کارکردهایذکر شده نیز می توان در راستای پیشبرد مدل تجاری خود بهره جست .

تحدیدهای تجاری الکترونیکی :

(4افتادن در دام تفکر غلطی که می پنداردبا ورود به تجارت الکترونیکی یک شبه سود سرشاری را حاصل خواهد نمود . باید توجه داشت که از هر 10شرکت متولد شده ، 9شرکت در همان آغاز امر با شکست مواجه شده اند .

(5وقتی که سازمان خود را با دیگری سهیم می‌شوید ، تا حدودی از امنیت خودمی‌کاهید. در واقعاعتماد و امنیت دو کفه ترازو هستند که با سنگین ترکردن یکی ، دیگری از تعادل خارج می‌شود .

(6ورود اینترنت به ساختار ذهن بشر ، موجب تغییرات درفرهنگ ملل و به تبع آن شرکتها خواهد گردید . عده ای بر این باورند که نمی توان تجارت الکترونیکی را در جامعه ماپیاده سازی نمود . گاهی بااشاره به عواقب آن و گاهی با اشاره به عدم وجود زیرساخت‌های لازم در جامعه ، سعی در مخالفت با تجارت الکترونیکی دارند .باید توجه داشت کهتجارت الکترونیکی اجزاء مختلف دارد و ما می توانیم با بهره گیری از برخی از ایناجزاء ، به تجارت الکترونیکی پاره ای(Partial e- Commerce) دست یابیم.

در تجارت الکترونیکی پاره ای برخی ازفرایندهای کاری بهصورت غیرالکترونیکی و سنتی انجام می‌شوند . به عنوان مثال فروشگاه زنجیره ای شهرونددارای زیرساخت‌های یکپارچه الکترونیکی نبوده و مبادلات پولی خود را نیز به صورت سنتی انجام می‌دهد. شهروند ازاینترنت به عنوانیکپل ارنباطی با مشتریان خود بهره گرفته و پس از دریافت سفارش آنها ، اجناس را تحویل دادهو نقداً وجه آن را دریافت می‌کند . این مدل تجارت الکترونیکی پاره ای نمونه‌ی بسیار کارآمد با توجه به زیرساخت‌هایفعلی کشور ما می‌باشد.

پس از طرح مدل تجاری شرکـتها باید به تهیهیک «طرح تجاری» (Business Plane)اقدام نمایند.طرح تجاری ، مجموعه ای از اهداف ، اساسنامه ، استراتژیها ، پیش بینی های مالی هر شرکت می‌باشد .مدون کردن طرح تجاریبه مشخص شدن اهداف شرکت برای مدیران، کارکنان، سرمایه‌گذاران و حتی خریداران می‌انجامد .در طرح تجاری بازار هدف ، مزیتهای رقابتی شرکت و موقعیت رقبا در برابر آن در نظر گرفته می‌شود. از سوییبسترهای لازم برایکارو ضعف و قوت آنها شناخته می‌گردند. طرح تجاری تنها یک شکل نوشته نمی شود بلکه طرح هایمختلفی برای ارائه به مدیران، کارکنان، مشتریان، و مهمتر از همه سرمایه‌گذاران تهیه می شوند .

امروزه با داشتن یک طرح تجاری قوی می توان از مزیت شیوههای جدید سرمایه گذاری پدید آمده بهره گرفت . این گونه سرمایه‌گذاران تنها به مشارکت در فعالیتهای با رشد نموی وبازگشت سرمایهبالاعلاقه‌مندند و حتی در کشور ما نیز نمونه‌هایی از آن وجود دارد . از مهمترین آنها میتوان به «بانک توسعه‌ی کشورهای اسلامی» اشاره نمود. مشارکت با اینگونه سرمایه‌گذاران امکان استفاده از ارتباطات وتجربیات آنها را نیزفراهم می‌آورد در پایان برنامه ریزی و شروع به انجام تجارت الکترونیکی، شرکت‌هایی که از پیش سیستم‌های خاص خود که به "Legacy system? " مشهورند راداشته‌اند، باید آنها را شناخته و بر مبنای اصول مدیریت سیـستم‌های اطلاعاتی (ISM) فرایـندهای خود را طراحی مجدد (Reengineering?) کنند. اگر این سیستم‌ها در سازمان وجودندارد باید بر اساس نیازها ازابتداخلق شوند . بعنوان مثال در یک سیستم یکپارچه با رسیدن سطح موجودی به مقدار پیش تعیینشده، سفارشات به صورت خودکار فرستاده می‌شوند که باعث کاهش هزینه‌ی بالا سری و مهمتر از آن افزایش سرعت می‌گردد.?شرکتباید فناوری‌هایلازم برای دستیابی مشتریان به اطلاعات و خدمات را براساس طرح تجاری خود فراهم نماید.

این فناوری‌ها شامل سایتهای معمولی یا پویا،امکان خرید و فروشاز طریق سایت، پهنای باند مناسب برای دسترسی سریع مشتری و به روزرسانی اطلاعات می باشد. با ایجاد سیستمهای اطلاعاتی درشرکت و یکپارچه‌سازی‌آنها، اطلاعات مستقیما برای مشتری نمایش داده شده و عملیات به‌روز‌ رسانی نیز به صورت خودکار انجام می‌شود. سیستم هایاطلاعاتی می‌توانندشراکت اینترنتی? (e-Partnership) را به وجودآورند یا از طریقآنهابا شرکای فعلی سریع‌تر و گسترده‌ای رابطه برقرار نمود. یکی از نمونه‌های موفق این‌گونهروابط بین شرکت Volvo و تأمین‌کنندهقطعات الکترونیکیاین شرکت که در ژاپن بود، رخ داد. برای طراحی یک مدل جدید خودرو، میکروچیپ کوچکی به منظور کنترل موتور اتومبیل در ژاپنساخته شده بود اماکارشناسان ولوو به این نتیجه رسیدند که ابعاد آن بیش از فضای موجود در طرح جدید است.

با استفاده از ارتباطات شبکه‌ای، قطعه بهسرعت طراحی مجددشد و ولوو موفق شد اتومبیل را به موقع عرضه کند. در کشور ما هم تعدادی از شرکتهاینرم‌افزاری با شرکتهای خارجی شراکت الکترونیکی دارند. این‌گونه شرکتها محصولات نرم‌افزاری و طرح‌های CAD را برای طرف خارجیخود از طریقاینترنت ارسال می‌کنند. مدل تجاری این شرکتها نیز به علت تفاوت فاحش نرخ ارز وخدمات بین ایران و سایر کشورها، مدلی موفق است.

 تصور عمومی مهم‌ترین مشکل ایجاد یک تجارت الکترونیکی موفق در ایران راضعف زیرساخت‌هایتکنولوژیکی می‌پندارند، ولی شاید مهم‌ترین چالش موجود ضعف قانون و عدم اجرای درست قوانین فعلی است. اگر چه قوه قضائیهبا اقدامی به جا و مناسبتعدادی از قضات کشور را برای تحقیق در مورد اینترنت، تجارت الکترونیکی و قوانین موجود در سایر کشورها به خارج اعزام کردهاست، اما رفع اینمعضل مستلزم تلاش تمامی قوای کشور می‌باشد.

تلاش برای دست‌یابی به یک تجارت الکترونیکی، با تلاش مداوم در طول زمان حاصل می‌گردد. همان‌گونه که اندیشهرسیدن یکباره به شرکت الکترونیکی موفق اشتباه است، این پندار هم که حل هر مشکل منوط به رفع مشکلات قبلی است،نادرست می‌باشد. برای رفعمشکلات می‌توان از هم‌اکنون و به صورت موازی تلاش نمود.

روزنامه : اصولاً تجارت الکترونیکی چیست وچگونه به وجود‌ آمد ؟

-      تجارت الکترونیکی زمینه‌ای است کهامروزه صحبت زیادی در مورد آن در جامعه می‌شود بدون آنکه به معنا و مفهوم آن پرداخته شود و در نتیجهفکر می‌کنم در اینمصاحبه که محور آن تجارت الکترونیکی است بسیار مناسب است که قبل از هر چیز در موردتعریف آن صحبت نماییم . البته باید توجه داشت که با توجه به اینکه تجارت الکترونیکی حوزه ‌جدیدی است که تعریف آن نیزهنوز در حال تغییر‌ و ‌تکاملبوده و طی چند سال گذشته چندین بار تغییر کرده است.

هرچند تاریخچه انجامفعالیتهای تجاری به صورت الکترونیکی(از قبیل مبادله الکترونیکی اطلاعات یاEDI ، انتقال الکترونیکی پول یاEFT و ماشین‌های خودپردازنده ATM) به قبل از توسعهاینترنت برمی‌گردد لکن واژه تجارت الکترونیکیe- Commerce در حوالی سال 1996 ، یعنی حدود سه سال پس از ورود اینترنت به عرصهتجارت مصطلح شد . این تحول مهم که موجبات ورود شرکتهای کوچک و متوسط و نیز عموم مردم به فعالیتهای تجاری از طریقاینترنت را فراهم نمود،تاثیرات عمیقی را علیرغم عمر کوتاه خود بر زندگی بشر به جای گذاشته و موجب ایجاد تغییرات بنیادی در کلیه عرصه‌ها اعم ازاقتصادی، اجتماعی،سیاسی، و غیره گردیده و تغییرات مستمری نیز در آینده نزدیک قابل پیش‌بینی است.براساس یکی از آخرین تعاریفی که از تجارت الکترونیکی وجود دارد، و به نظر من در مقایسه با سایر تعاریف موجود از جامعیتو فراگیری خوبیبرخوردار است.

 تجارت الکترونیکی عبارت ایت از خرید (buy) و فروش ( sell) و مبادله‌ی Exchange ) کالا (product) ، خدمات(services)و اطلاعات(information) از طریق شبکه‌های کامپیوتر از جمله اینترنت. پس در نتیجه اولا در تجارتالکترونیکی فقط برای خریدوفروش نیست و مبادله را نیز شامل‌ می‌شود، ثانیا فقط برای محصول و کالا هم نیست بلکه اطلاعات راهم در بر می‌گیرد وثانیا لازم نیست حتما از طریق اینترنت انجام شود بلکه می‌تواند از طریق شبکه‌هایکامپیوتری اختصاصی نیز صورت پذیرد. بنابراین با این تعریف اگر شرکتی سایت ساده‌ای درست کند و بر روی آن تنهااطلاعات خود راقراردهد وارد تجارت الکترونیکی شده است.

بر اساس این تعریفجدید حتی دولتالکترونیکیهم زیرمجموعه‌ای از تجارت الکترونیکی است. همچنین پزشکی از راه دور(e-Medicine) و آموزش الکترونیکیهم جزء زیرمجموعه‌های تجارتالکترونیکیهستند. در واقع تعریف جدید مانند چتری است که کلید کاربردهای اصلی اینترنت را پوشش می‌دهد. تا آنجا که من اطلاع دارم اینجامع‌ترین تعریفی استکه ما فعلا برای تجارت الکترونیکی داریم.

 البته باید توجه داشت که اولا این تعریف نیز در آینده احتمالا کامل‌تر خواهد شد وثانیاً در حالحاضرنیز افرادی می توانند باشند که تعاریف دیگری برای تجارت الکترونیکی ارائه نمایند که هیچاشکالی هم ندارد. مهم این است که ما وقتی در مورد تجارت الکترونیکی صحبت و یا تصمیم گیری می‌کنیم مشخص کنیم کهچه تعریفی از آن داریم تانتیجه بحث قابل فهم‌تر باشد. در این مصاحبه منظور من از تجارت الکترونیکی همان استکه در این تعریف گفته شد در نتیجه در برگیرنده کاربردهای مهمی از قبیل دولت الکترونیکی، پزشکی الکترونیکی وآموزش الکترونیکینیز می باشد .

روزنامه:

وقتی که اینترنت به عنوان یک ابزار قدرتمندچند رسانه‌ای وارد وزه تجارت شد چگونه روی اقتصاد تاثیر گذاشت؟

ورود اینترنت بر عرصه تجارت که از حوالی سال94 شروع شد مدلهای تجاریmultimedia جدیدی را مطرح کرد که تا قبل از آن به ذهن کسی نمیرسید. به بیان ساده مدل تجارتنحوه کسب درآمد یک شرکت از فعالیت تجاریش است. مثلا نوکیا با فروش موبایل کسب درآمد می‌کند.

 مدلتجاری این شرکت فروش موبایلاست.عمده‌ترین چیزی که اینترنت به اقتصاد سنتی عرض کرد ارائه محصولات و خدمات جدید بهمشتریان بر روی اینترنت بود.

البته این شروع کار بود و بعدها این تاثیرادامه پیدا کرد به اینکه نه تنها شرکتها خدمات و محصولات جدید را از طریق اینترنت به مشتریان خود ارائه کردند - که دراصطلاح C2B Business toBusiness خوانده می‌شود . با ورود اینترنت به حوزه تجاری، شرکتها دیگر مجبورنبودند که با صرف چندین میلیون دلار، شبکه‌های اختصاصی برای خودشان ایجاد کنند تا مبادلات تجاری خود با شرکایتجاریشان را انجامدهندبلکه با استفاده از اینترنت که یک بستر عمومی است و با قیمت بسیار کم توانستند به مبادلاتتجاری به صورت B2B بین خودشانمبادرت بورزند.

حسن تحول جدید این بود که نه تنها شرکتهای بزرگ بلکه شرکتهای کوچکو متوسط و حتی اشخاص عادیهم با توجه به هزینه پایین استفاده از شبکه اینترنت توانستند وارد تجارت الکترونیکی بشوند. تا قبل از وروداینترنت به عرصه‌یتجارت،تجارت الکترونیکی به تجارت میان شرکت‌های بزرگ و یا شرکت‌های بزرگ یا خریداران یاتامین‌کنندگان خودشان منحصر به فرد بود اما از زمانی که اینترنت وارد فعالیتهای تجاری شد چون از یک بستر عمومی ارزانقیمت این کار استفاده می‌کردامکان ورود شرکت‌های کوچک و متوسط موسوم به SME (Small medium enterprise) نیز به تجارتالکترونیکی فراهم شد. تحول دیگری که ایجاد شد این بود که شرکتها توانستند با شرکای خود از اینطریق همکاری بهتر ومؤثرتری را در جهت رسیدن به اهداف خود به‌عمل آوند .

 بهعنوان مثال محصولی رایک شرکت طراحی می‌کند و شرکت دیگری تولید و شرکت بعدی بازاریـابی کرده و به فـروش می‌رساند. همه این شرکـتها در یکطرف نیز هـستند و می‌خواهندیک محصول را به مشتریان به فروش برسانند و از اینترنت به عنوان ابزاری برای ارتقاء همکاریشان استفاده می‌کنند. اینشاخه از تجارتالکترونیکی‌ بعدها به C-Commerce

(Collabrative commerce) موسوم شد کهدر آن تمام شرکتهایی که با هم در جهت طراحی، تولید و فروش یک محصول همکاری می‌کنند از طریق اینترنت فعالیتشان را انجام می‌دهند.تحول دیگری کهاتفاق افتاد ارتباط شرکتها با کارشناسان یا اصطلاحاE2B بود. قبلا اکثر شرکت‌های‌متوسط و بزرگ نمی توانستند با کلیه کارکنان خود به راحتی ارتباط برقرار کنند و اگر شرکتی در صد شهر یا کشور نمایندگیداشت برای اینکه باپرسنل خود صحبت کند با مشکلات زیادی‌مواجه می‌شد. مدل B2Eمدلجدیدیبود که پس از ورود اینترنت به حوزه تجارت شکل گرفت و در نتیجه حتی شرکتهای کوچک هم میتوانند با کارکردن خود در اقصی نقاط کشور و یا جهان تماس بگیرند .

 مدلدیگری که تا قبل از اینترنت وجود نداشت ارتباط شرکت‌‌ها با دولت یا اصطلاحا G2B بود که با آن شرکتها توانستند فعالیتها و کارهایی که با دولت دارند ازطریق بستر اینترنت انجام دهند. مثلا مالیات خودشان را به صورتonline پرداخت کنند و یا مجوزهای رسمی خود را از طریق اینترنت از دولت دریافت واطلاعات و گزارشات موردنیاز را مبادله کنند و با اینکه در مناقصه‌ها و مزایده‌هایی که از طرف دولت برگزار می‌شود شرکتنمایند. روزنامه:برای ورود به تجارت الکترونیکی مدیران شرکتها باید چه تغییراتی را اعمال کنند؟

در پاسخ به این پرسش اولین سؤال آن است کهاصلاً چرا شرکتهاباید به تجارت الکترونیکی روی بیاورند؟ مثلاً اگر فردی مدیرعامل ایران‌خودرو بشود چه انگیزه‌ای دارد که پیکان را خوبتولید کند؟ وقتی کهمردم برای خرید آن در صف می‌ایستند و پیکان را با هر کیفیت نامطلوبی و به هر قیمتی می‌خرند . تنها به این دلیل که امکانخرید آن از جای دیگر راندارند و البته راضی هم هستند چون می‌توانند آنرا گرانتر به یک نفر دیگر بفروشند. چه انگیزه‌ای برای مدیریت شرکت به منظورارتقاء کیفیت، کاهشقیمت و ارائه خدمات بهتر به مشتریان باقی می ماند؟

چند سال قبل چند نفر از دانش‌جویان شریف برای انجام پروژه درسی کنترلکیفیت به یک کارخانهفنرسازی خودرو رفته بودند می خواستند با استفاده از دروسی که فرا‌گرفته‌بوده‌اند به آن کارخانه کمک کنند کیفیت فنرهایش رابالا ببرد و در جهت روشن‌سازیافکار مدیر کارخانه به او توضیح می‌دادند که با پایین آوردن میزان ضایعات هزینه تولید کاهش یافته و در نتیجه سودشرکت افزایش خواهد یافت.

نهایتاً مدیر‌کارخانه بعد از اینکه با دانش‌جویانصمیمی شده بود به آنهاگفت که من اصلاً تمایلی به پایین‌آوردن ضایعاتم ندارم چون عمده سود من از محل ضایعاتم است. زیرا مجبورم فنرهای سالم رابه قیمت دولتیبفروشم ولی ضایعات را با قیمت آزاد می‌فروشم! ببینید وقتی که سیستم اقتصادی طبیعی نباشدمثل مورد فوق تولیدکننده انگیزه‌ای برای بالا بردن کیفیتش ندارد. این وقتی است که اقتصاد بسته و غیرطبیعی باشد،نتیجه‌اش هم این است کهتولیدکننده نه تنها به دنبال کیفیت مطلوب و سرویس‌دهی بهتر نیست بلکه در مواردی انگیزه معکوس نیز پیدا می‌کند .

مناسبات اقتصادی و اجتماعی هم مثل فیزیک و سایر علوم قانونمند هستند منتهی برعلومی مثل فیزیک اینقوانین فوراً خودشان را نشان می‌دهند. مثلاً وقتی سیب از دست شما رها می‌شود قانون جاذبه بلافاصله عمل می‌کند و سیب بهزمین می‌افتد. متاسفانهبسیاری از قانونمندی‌ها در سیستمهای اقتصادی و اجتماعی تاثیر خود را به کندی نشان می‌دهندو به این دلیل بسیاری از مردم از این تاثیرات غافل می شوند.

مثال فوق تمها نمونه‌ای از این موضوع است.انگیزه‌های درونیبرایرشد و شکوفایی زمانی ایجاد می شود که رقابت در بازار وجود داشته‌باشد. دولت نقش حاکمیتی نظارتی خود را ایفا‌ می‌کند وتصدی را به مردم بدهد وتنها بر سلامت بر رقابت نظارت کند. تنها در این صورت که شرکتها انگیزه درونی پیدا می‌کنند که کیفیت را بهتر کنند، چوناگر این کار را نکنندسایر رقیبان این سرویسها را می‌دهند و شرکتی که این کار را نکند حذف یا ضعیف می‌شود.پس سیستمها باید بطور طبیعی عمل‌کنند نه با دستور و بخشنامه.

 درسیستم طبیعی اقتصادی شرکت باید کالا و خدمات با کیفیت خوب و قیمت مناسب ارائه کند تا بتواند به حیات خود ادامه دهد چون درغیر اینصورت رقبایش کهاین کار را می‌کنند، برنده خواهند بود. البته همانطور که گفتم رمز موفقیت در اینمسیر یکی ایجاد فضای رقابت و دیگری نظارت بر سلامت رقابت توسط دولت است وگرنه اگر قرار باشد شرکتهای دولتی و نیمه‌دولتیو یا بنیاد‌هایمانکالاها را با سوبسید از محل سایر درآمدهای خود و یا با معافیت از مالیات عرضه کنند، در حالیکه رقبایشان در بخش خصوصیبرای همان کار بایدمالیات بپردازند، رقابت سالم شده و عملاً موفقیتی حاصل نخواهد شد.

 درنتیجه اولین اصل این است که رقابت را تشدید کنیم تا شرکتها مجبور شوند برای ایفای خودبه سرویسهای بهتر از جمله تجارت الکترونیکی روی آورند تا ضمن کاهش قیمتها بتوانند رضایتمندی مشتریان را به‌دستآورند. حالا اگرفضایرقابتی ایجاد شد و در مدیران این احساس نیازمندی به ارتقاء محصولات و خدمات بوجود آمد .

 سؤال این است که چگونه این کار را انجام دهند؟پس حالا فرض کنیمانگیزه لازم در مدیریت شرکت برای ورود به تجارت الکترونیکی ایجاد شده است، بسترهایمالی، بانکی، مخابراتی، فنی، امنیتی، و غیره نیز در کشور فراهم شده است. تازه از اینجا به بعد مساله اصلی مطرح می‌شودو آن این که چطور بایددر شرکت یا سازمان خود تجارت الکترونیکی را پیاده‌کنیم. برای این کار اول مدیران باید در سازمان خود فرهنگ‌سازی کنند.اجازه ‌دهند کارکنانشانبه اینترنت دسترسی داشته باشند. کامپیوتر در اختیار آنها قرار‌دهد تا بتدریج ترسشان از کار با کامپیوتر بریزد.

اینترنت در اختیارشان بگذارند تا با آن کار کنند . بعد سمینارها و کلاس‌هایآموزشی متناسببگذارند و برایشان روشن کنند که استفاده از تجارت الکترونیکی چه محسناتی دارد وتناسب با ظرفیت سازمان دوران بلوغ تجارت الکترونیکی را با همکاری و همفکری خود کارکنان سازمان طی کنند. هیچ سازمانی نمی‌تواندیک شبه به یکفرد بالغ تبدیل شود. نباید انتظار داشت سازمانی که حتی وب‌سایتی برای معرفی خودندارد یکسره به کاملترین مرحله تجارت الکترونیکی برسد. پیاده‌سازی تجارت الکترونیکی مراحلی دارد و برای جذب و هضم درسازمان نیاز به زماندارد. دوران تکامل تجارت الکترونیکی پنج مرحله دارد.

(E - Commerce maturity model) :

(1شرکت یا سازمان با ایجاد یک سایت سادهاطلاعات محصولات و خدمات تولیدش را از طریق اینترنت در اختیار علاقه‌مندان قرار‌دهد.

(2در این مرحله سایت شرکت بسیار بزرگ ولـذا از یک پایگاه داده‌ای(Data base) برای نگهداری اطلاعات استفاده می‌شود و در نتیجه ضمن ایجادگسترش سریع سایتنگهداری آن امکان‌پذیر می‌شود زیرا به عنوان مثال برای تغییر مشخصات یا قیمت یک کالا نیازی به تغییر تعداد زیادی صفحه وبنداریم و تنهاکافیستاطلاعات آن محصول را در پایگاه داده‌ای تغییر دهیم. در این مرحله فروش از طریق سایتامکانپذیر است .ولی پرداخت هنوز نمی‌تواند به صورت online انجام شود.

(3در این مرحله کاربران امکان تعامل (interaction) با سایت فروشنده ازطریق وب،e-mail،chat،voice و غیره راپیدا کند.

(4در این مرحله عملیات پرداخت بصورت امننیز از طریق اینترنت برای مشتریان فراهم می‌گردد.

(5مرحله آخر که بسیار پیش‌رفته است ونیازمند زمان طولانی‌تری می‌باشد مرحله یکپارچگیSeamlessness است که در آن سیستمهای واسطه با مردم یا اصطلاحاً END FRONT که کاربران از طریقمرورگرها با آنها کار می‌کنند، با سیستم‌های موجود سازمان یکپارچه می‌شوند.

 دراین حالت اگر یک نفر از فروشگاهی کالایی خریداری کند، موجودی کالای مزبور به میزان خریداری شده کاهشیافته و دفعه بعد که فرددیگری می خواهد خریدکند به صورتREAL TIME موجودی جدید را می‌بیند. مرحله یکپارچه سازی کاملترین مرحله در تجارتالکترونیکی است کهدرآن نتیجه کلیه عملیات مربوط به خرید مشتری در اعماق سیستم های سازمان فورا منعکس می‌شود.در سیستمهای ابتدایی‌تر اگر فردی کالای خاصی را بخرد که موجودی آن تمام شده‌است از فروشگاه به او زنگ زده و می‌گویندکه کالای مورد نظرشما را نداریم و اگر بخواهد کالای مشابه‌ای برایش می‌فرستند. این سرویس به عنوان مثالدر فروشگاه‌های شهروند ارائه میشود و البته این هم برای شروع کار خوب است و بهتر از حضور فیزیکی در فروشگاه برایخرید میباشد ولی جزءمراحل پایین‌تر بلوغ در تجارت الکترونیکی محسوب می‌شود. مرحله بالاتر این است کهموجودی کالا به صورت REAL TIME برروی سایتوجود داشته باشد.

روزنامه: و به این مرحله بلوغ چگونه می‌توانیمدست پیدا کنیم؟

برای رسیدن بهTOTALL SYSTEM - یعنی سیستمهایی کهدر آن کلیه عملیات در زنجیره‌تامینکال او خدمات به صورت یکپارچه به هم متصل هستند- در تجارت الکترونیکی باید از دو زاویه حرکت کنیم. یک زاویه Front end و دیگری Back end . در Back end - که منظور سیستمهایسازمانی است - بعضی از شرکتها و سازمانها از قبل سیستمهای خود را دارند و بعضیها ندارند وباید آنها را ایجاد کنند.در Front end مشکل کمتر است .

چون کمتر با رویه‌های موجود سازمان کار دارد ولذا با بکارگیری افراد متخصص به راحتی می‌توانیم آنها را ایجاد کنیم. امروزه در کشورهای پیشرفته چون دولتها نقش خوددر توسعه تجارتالکترونیکی را درست انجام می‌دهند و سازمانها هم معمولا فرهنگ لازم و بسترهای مورد نیازبرای راه‌اندازی تجارت الکترونیکی را دارند، حرف آخر را در موفقیت یا شکست سازمانها مدل تجاری (Business Model) می‌زند.

به عنوان مثالYahooو Google هر دو در یککشور فعالیت می‌کنند، یکی موفق‌تر است و دیگری ناموفق‌تر است و علت آنهم در مدل تجاری آنها ‌است.تا حدی که Google که تا سهسال پیش کاملا ناشناخته بود امروزه 80% بازار موتورهای جستجوگر را به خود اختصاص داده و نه تنها مستقیما 55% بازاررا گرفته بلکهبازار20% Yahoo و 5% AOL را نیز از طریق Outsourcing به‌صورت غیر‌مستقیم سرویس می‌دهد. اهمیت Business Model مناسب برای موفقیتبه معنی اهمیتپاییناستفاده از تکنولوژی مناسب و برتر ) کهGoogle از آن استفاده می‌کند) نیست. بلکه به این معناست که استفاده از برترین تکنولوژی نیز بدون داشتن مدل تجاری مناسب بی‌حاصلخواهد بود.

شرکتهای بسیاری وجود دارند که با داشتن مدل تجاریبهتر علیرغم استفاده از تکنولوژی پایین‌تر از رقبایشان پیشی ‌گرفته‌اند. برای بازشدن بحث اجازه بدهید چند مثال ازمدلهای تجاری موفق درتجارت الکترونیک برای شما بزنیم. زمانی که دوربینهای تحت وب (Web Cam) ابداع شدند بعضی از مهدکودک‌ها با استفادهاز آن به مادران اجازهدادنداز طریق اینترنت بچه‌هایشان را در مهدکودک ببینند تا مطمئن شوند با بچه‌هایشان بدرفتارینمی‌شود.

 آن‌هابا دیدن فرزندانشان در هر لحظه، آرامش بیشتری پیدا می‌کردند و لذا مهدکودک‌هایی که این سرویس راارائه می‌نمودندموفق‌تربودند. اخیراً با استفاده از این ایده یک شرکت تعمیر کار خودرو سایتی را با استفادهاز Web cam راه‌اندازی کرده استکه با آن مشتریان درجریانپیشرفت تعمیرات خودروی خود قرار می‌گیرند. این مدل جدید در ارائه خدمات که ازتکنولوژی پیچیده‌تری نیز استفاده نمی‌کند موفقیت چشم‌گیری را برای شرکت مزبور به همراه داشته‌است.

 مدلتجاری موفق دیگر مربوط به یکرستورانفرانسوی که به دنبال شروع بیماری جنون گاوی مثل بسیاری دیگر از رستورانها مشتریانخود را به میزان زیادی از دست داد چون مردم می‌ترسیدند در رستوران‌های بیرون غذا بخورند. این رستوران وب سایتی درستکرد که در آن اطلاعاتمربوط به گاوی که گوشتش را در آن رستوران می‌خورید می‌توانید ببینید و یا کلیک دیگر شناسنامه بهداشتی و مزرعه‌ای که اینگاو در آن بزرگشدهو عکس و تحصیلات گاودارش را هم مشتریان می‌توانند مشاهده کنند. این طرح تجاری موفقتوانست مشتریان زیادی را به رستوران مزبور بازگرداند.

پس همان‌طوری که می‌بینید موفقیت طرح تجاری لزوماً وابستگی بهاستفاده از تکنولوژی‌هایپیچیده‌تر نداشته و در شرایط یکسان از نظر زیرساختی، شرکتی که مدل تجاری مناسب‌تری دارد، موفق‌تر خواهد بود.

روزنامه: به نظر شما در ایران با محدودیت‌هاییکه در زیرساخت‌ها داریم، آیا می‌توان مدل تجاری موفقی ارائه نمود؟

صددرصد! همین الان مدل تجاری که فروشگاه شهروند استفاده می‌کند علیرغماشکالاتی که دارد مدلیاست که ژن موفقیت در آن به ویژه در شرایط کشوری مثل ما وجود دارد زیرا در این پروژه اساس را بر بومی‌سازی تجارتالکترونیکی، یعنی فروشازطریق اینترنت با استفاده از زیرساخت‌های موجود قرار داده است.

عدم وجود زیرساخت بانکی و اعتباری مناسب به صورت online مانع ورود این شرکت به حوزه تجارت الکترونیکی نشده است. مشتریان جنس را از طریق اینترنتمی‌خرند و در منزل تحویلگرفته و همانجا هم پول را پرداخت می‌کنند. منظور من این نیست که مدل تجاری فروشگاه شهروند مدل کاملی است و یا اینکه سایتمزبور اشکالاتفنیندارد، بلکه منظورم این است که بومی‌سازی که در مدل تجاری آن انجام شده قابل استفاده درسایر فروشگاه‌های الکترونیکی نیز می‌باشد تا زمانی که بستر بانکی و اعتباری لازم در کشور فراهم گردد.

به عنوان مثال ما الان در تهران وب‌سایت‌هایی دارم که از طریق اینترنت نرم‌افزار و CD و... می‌فروشند. همچنیندر تهران فروشگاه‌های online داریم که بااستفاده از سایتاینترنتی خود سفارش مشتریان را گرفته و مواد غذایی و یا غذای آماده موردنظر مشتری را ازفروشگاه‌ها دریافت و برایشان حمل می‌کنند. این مدل تجاری در شرایط ایران به خوبی جواب می‌دهد چون به بسترهایمخابراتی و بانکی واعتباری کشور وابستگی زیادی ندارد و از طرف دیگر مصرف‌کنندگان (Target Market) این قبیل سرویس‌هامعمولاً کسانی هستند که دسترسی به کامپیوتر و اینترنت دارند و به همین دلیل این سرویس‌ها درکشور رو به رشدهستند.

امروزه در ایران مانند سایر کشورها توسعهانفجاری اینترنت درحالانتقال به تجارت الکترونیکی است. توسعه‌نمایی اینترنت در ایران یکی دو سال است که شروع شدهو تجارت موجود نشان می‌دهد که توسعه سریع و تجارت الکترونیکی و دولت الکترونیکی هم به طور طبیعی به دنبال آنآغاز خواهد شد. به نظر چونما نسبت به غرب در زمینه اینترنت و تجارت و دولت الکترونیکی با تاخیر عمل می‌کنیم،لازم است از تجارب آنها که قبلاً این راه را رفته‌اند استفاده کنیم تا بتوانیم با سرعت بیشتری عقب‌افتادگی خود رادر این زمینه جبران کردهو در جایگاهی که واقعاً شأن و منزلت کشورمان است قرار بگیریم.

این تفکر که با ورود به تجارت الکترونیکی یک شبه سود سرشاری حاصلمی‌شود خام و غلط است.باید توجه داشت که از هر 10 شرکت متولد شده ، 9 شرکت در همان آغاز امر با مشکلات مواجه شده‌اند

قبلا اکثر شرکتها نمی توانستند با کارکنان خود بهراحتی ارتباط برقرار کنند. مدلE2B مدل جدیدی بود که پس از ورود اینترنت به حوزه تجارت شکل گرفت

واژه تجارت الکترونیکی ( e- Commerce ) در حوالی سال 1996 یعنی حدود 3 سال پس ازورود اینترنت به عرصه‌ی تجارت مصطلح شد.