عرضه محصولات سایپا در لبنان با تسهیلات بانک های لبنانی

محسن دستخوش‌جوان، معاون صادرات و امور بین‌الملل سایپا علاوه بر عوامل موثر بیرونی مانند کاهش قیمت نفت، جنگ و درگیری‌های نظامی و کاهش ارزش پول برخی کشورهای هدف در تحقق نیافتن اهداف صادراتی، به عوامل داخلی نظیر حفظ دستوری نرخ ارز اشاره می‌کند که به جای تقویت صادرات موجب تقویت واردات شده است. دستخوش‌جوان همچنین درباره بازار‌های جایگزین صادراتی می‌گوید: «تجربه دهه گذشته برای خودروسازی ما درس خوبی بوده است. اینکه علاوه بر توسعه محصول، به توسعه بازارهای‌مان هم بپردازیم.
معاون صادرات و امور بین الملل سایپا با بیان مطلب بالا گفت: باید تخممرغهایمان را در سبدهای متعددی بچینیم تا اگر مشکلاتی در منطقه بهوجود آمد، نتواند خللی جدی به میزان و اعتبار صادراتی ما وارد کند. به همین دلیل این در دستور کار ما در سالهای اخیر بوده است. تلاش کردهایم در حوزه خاورمیانه، علاوه بر سوریه و عراق وارد بازارهای جدید شویم. از جمله لبنان که در انتهای سال گذشته، مذاکرات بسیار خوبی داشتیم که منجر به امضای یک قرارداد بسیار خوب بین سایپا و نماینده ما در لبنان شد.» وی از تلاش برای توسعه بازارهای صادراتی سایپا در آفریقا خبر میدهد و از تلاش برای بازار احیای بازار عراق  میگوید. دستخوشجوان در عین حال از کشورهایی سخن میگوید که چندان رابطه خوب سیاسی با آنها نداریم و با این وجود در حال مذاکره برای همکاریهای جدید هستند.
آیا به کشورهایی که تاکنون ورود نکردهاید، به دلیل عدم توان خرید مردم آن کشور است یا رقابتی نبودن محصول ؟
بهطور کلی در بازارهایی که ما حضور داریم، بخش عمده این بازارها وابسته به اقتصاد نفت هستند. با کم شدن در آمد نفتی، توان خرید و  بودجه خانوارها برای خرید خودرو به طور کلی کم شده است. در گزارشی که موجود است بهرغم رشد آمار فروش خودرو در جهان اول، این آمار در جهان سوم کاهش پیدا کرده است. بهعنوان  مثال، کشور چین، کشوری است که خودروهای برند را برای مصرف داخلی خود تولید میکند و اجازه صادرات ندارد. شرکتهای  اروپایی، آمریکایی و آسیای جنوبشرقی، آنچه در چین تولید میکنند، در بازار بزرگ چین به فروش میرسد. آنچه چین بهعنوان  برند بومی خودش تولید میکند، برای آن برنامه صادرات دارد. از ۲۳ میلیون خودرویی که قرار بود  در سال ۲۰۱۶ تولید شود، دولت چین موفق شده است حدود ۷۰۰ هزار دستگاه آن را صادر کند. مفهوم آن این است که دولت چین عمدتا خودروهای با برند چینی را به بازارهای جهانسوم صادر میکند و به دلیل اینکه خرید خودرو در بازارهای جهانسوم کم شده، صادرات چین نسبت به ۲۰۱۵ کاهش پیدا کرده است.
در کشوری مانند هندوستان، برای برندهای معروف سرمایهگذاری میشود و خودرو تولید میکنند که اکثرا برندهای آمریکایی و اروپایی هستند، آنها تلاش میکنند خودروهای ارزانقیمت در هند تولید کنند که با استانداردهای بینالمللی مطابقت داشته باشد. بنابراین آمار صادرات هند افزایش داشته است. با توجه به اینکه نوع خودروهای ما مقرون بهصرفه، اقتصادی و استانداردهای ما یورو ۴ هستند، عمدتا در بازارهای جهانسوم مانند عراق، سوریه و لبنان، در منطقه آسیای میانه کشورهایی مانند آذربایجان، در شرق اروپا ارمنستان، اوکراین، در منطقه آسیا، افغانستان، در منطقه آفریقا کشورهایی مانند مصر، الجزایر و لیبی، در غرب آفریقا، سنگال، غنا، ساحل عاج، نیجریه، در مرکز آفریقا کشورهایی چون کامرون و در شرق آفریقا کشورهایی مانند سودان، جیبوتی و اتیوپی حضور داریم و در آنجا فعالیتهای بازاریابی انجام داده و تفاهمنامههایی را با یکدیگر امضا کردهایم.
برخی از آنها بهدلیل مشکلات سیاسی معلق مانده است. مانند کشور سودان که از قدیم در این کشور فعالیت خوبی داشتهایم و حتی بخشی از خودروهای ما به صورت قطعات منفصله در آنجا به تولید رسیده است یا در ارتباط با مشکلات جنگهای منطقهای، در اوکراین ارتباط بسیار خوبی  داشتیم که نزدیک ۵۰۰ دستگاه از محصولات X200 تیبا به آنجا صادر شد و در حال نهایی کردن سفارشهای جدید بودیم. اما شروع جنگ در اوکراین و برهم خوردن روابط آنها با کشور روسیه، متاسفانه منجر به توقف صادرات ما شد.
نهایتا پایین آمدن قیمت نفت و جنگهای منطقهای موجب شد هم ارز محلی روسیه یعنی روبل و هم گریونای اوکراین کاهش پیدا کند. بنابراین واردات خودرو از کشور ایران به اوکراین و روسیه به دلیل کاهش ارز محلی غیراقتصادی شد و کار در عرصه رقابت با خودروهای بومی و تولید داخلی را بسیار سخت کرد و از این رو صادرات ما متوقف شد. در کشورهایی که اجازه میدهند ارز آنها به صورت شناور باشد و با تغییرات ارز، تغییر کند مانند روسیه، اوکراین و ترکیه موجب رشد صادرات آنها میشود. چون ارز آنها در مقابل دلار کاهش مییابد و موجب میشود صادرات آنها رشد کند. در کشور ایران به دلیل اینکه از ارز و قیمت  آن حمایت میشود و اجازه نمیدهند ارز بهصورت شناور، با توجه به مولفههای اقتصادی تغییر کند، صادرات رفتهرفته با چالش و مشکلات بیشتری مواجه میشود و قیمت واقعی دلار نیست. با توجه به تاثیر نرخ تورم در قیمت دلار، قیمت دلار قاعدتا باید دو برابر قیمت فعلی باشد. اما به دلیل حمایتهای دولت از قیمت دلار مانند آنچه در حاشیه خلیجفارس اتفاق میافتد و مشاهده میکنید سالهای طولانی نرخ دلار آنجا ثابت است. همین اتفاق در  ایران هم میافتد و تلاش میکنند نرخ دلار را ثابت نگه دارند و این ثابت نگه داشته شدن دلار، موجب میشود به جای تقویت دلار، تقویت واردات اتفاق بیفتد و واردکننده را تشویق به واردات کند به جای اینکه صادرات انجام شود. بنابراین ثابت نگه داشتن دلار بهصورت مصنوعی یکی از مشکلاتی است که باعث افت صادرات میشود و قیمت تمامشده محصول در ایران بالا میرود. به دلیل افزایش نرخ کار و کارگر و نیروی انسانی، با توجه به تورم، قیمت مواد اولیه افزایش پیدا میکند و قیمت قطعات بالا میرود. اما قیمت صادراتی با توجه به نرخ دلار امکان افزایش ندارد، به دلیل اینکه در بازارهای رقابتی ما نرخ رقابتی حرف اول را میزند. شما نمیتوانید در آنجا نرخ خودتان را دیکته کنید و بگویید چون افزایش نرخ تمامشده داشتهایم نرخ صادراتی خود را افزایش میدهیم. از دایره رقابت بهآرامی حذف میشوید. دیگران که میتوانند در بازارهای رقابتی کار کنند، شانس بیشتری برای فروش دارند. لذا ثبات نرخ ارز یکی ازدلایلی است که میتواند باعث افت صادرات شود و اثر آن روی خودرو هم  بیشتر خواهد بود.
این از نظر ثبات دستوری انجام میشود؟
بله. و گرنه نرخ ارز باید به صورت شناور و وابسته به مولفههای بازار باشد که در حال حاضر اینگونه نیست.
براساس صحبتهای شما، با توجه به مشکلات منطقه، همچنین کاهش درآمدزایی نفتی و مسائل سیاسی آن، بخشی از صادرات را از دست دادهایم. به هندوستان هم اشاره کردید. چرا نمیتوانیم مانند هندوستان خودروهای ارزانتر تولید و بازارهای جدید را پیدا کنیم؟
سوال شما را باید به یک سوال پایهایتر و اساسیتر برگردانیم و مدل و استراتژی کشورها برای خودروساز شدن را مورد بررسی و نقد قرار دهیم. اگر استراتژی خودروسازی در دنیا را در اقتصادهای نوظهور بررسی کنیم، مانند کشورهای کرهجنوبی، ترکیه، هندوستان و برزیل، میبینیم مدل استراتژی خودروسازی آنها با مدل خودروسازی ما متفاوت است. هدفگذاری برخی از این کشورها، رسیدن به برند ملی نبوده بلکه رسیدن به صنعت خودروسازی بوده است. بنابراین فضا را برای سرمایهگذاری و ایجاد سایتهای تولیدی برای برندهای بینالمللی ایجاد کردهاند. در کشور هندوستان خودروسازانی موفق هستند که شامل مالتیبرندهای دنیا میشوند و به هندوستان آمدهاند تا به دلیل هزینه کمتر انرژی، نیروی انسانی و حمایتهای قوانین و مقررات آن کشور از تولید، در آنجا سایت تولیدی ایجاد و تولید کنند.
از آنجا این خودروها  را به بازارهای جهانی که در آنها شبکه دارند، صادر میکنند. در ترکیه هم به همین صورت است. شما اگر بخواهید خودروسازی در ترکیه را بررسی کنید، نمیتوانید یک برند داخلی در ترکیه پیدا کنید. البته یک خودرو بهنام شاهین  قبلا در این زمینه فعالیت میکرده که الان محو شده است. در ترکیه هم همین برندهای بینالمللی هستند که آمدهاند و سرمایهگذاری کردهاند. در آنجا تولید میکنند و ترکیه را به عنوان هاب منطقه قرار دادهاند و از طریق ترکیه خودروها را با برندهای خودشان صادر میکنند. اتفاقی که در این کشورها افتاده، این است که صنعت قطعهسازی را در این کشورها توسعه دادهاند. یعنی قطعهسازی در کشورهای هندوستان، ترکیه و برزیل شکل گرفته است. در حقیقت تکنولوژی ساخت قطعه را دارند و میتوانند ماژول یا آن قطعه را برای خودروساز طراحی و تامین کنند. درآنجاتامینکنندگان بزرگی
(Mega Supplier) تشکیل شده است که قطعات را برای خودروسازان برتر دنیا تامین و حتی این قطعه را به کشورهای جهان اول مانند اروپا و آمریکا و آسیای جنوب شرقی صادر میکنند. این مدل صنعت خودروسازی نسبتا موفق هم بوده است. در آمار و ارقامی که میبینیم و میشنویم، سالانه میلیاردها دلار در این کشورها قطعه و خودرو تولید میشود.
از این کشورها مجدد صادر میشود. چون در حقیقت کشورهای جهاناول آمدهاند و سایت ایجاد کردهاند. سپس تولید و صادرات مجدد را در بازارهای بینالمللی انجام میدهند و به این صورت صادرات در این کشورها شکل گرفته است و توانستهاند به رقم قابلتوجهی برسند. اما در ایران استراتژی یا مدل خودکفایی برند داخلی بوده است. تلاش کرده ایم خودروسازان برتر بیایند و در اینجا خودروهایی را در ابتدا بهصورت مونتاژکاری و CKD کاری انجام دهند و بعدها وارد مرحله طراحی شویم تا بتوانیم یک برند را طراحی  و عرضه کنیم.
چون هدف اول بازار داخلی بوده و برمبنای سلیقه و استانداردهای بازار داخلی طراحی شده است. در حال حاضر خودروسازان ما با ورود به بازارهای خارجی یاد گرفتهاند از این به بعد  طراحیهایشان را به سمت سلایق و استانداردهای بینالمللی سوق دهند تا برمبنای آن بتوانند محصولی را ارائه کنند که در بازار به جهت استاندارد، شکل ظاهر، آپشنها و از نظر قیمت بتواند رقابت کند. درحقیقت الان پا در عرصه مهمی گذاشتهایم و در دههای که پیش رو داریم، خودروهایی در ایران تولید خواهد شد که مطابق با سلایق بازارهای جهانی است و لزوما برای بازار داخل نیست.
ما سه بازار مهم به عنوان مثال عراق، سوریه و ونزوئلا را از دست دادهایم، سودان را هم که اشاره کردید بهخاطر مسائل سیاسی بوده است. چه کشورهایی را به عنوان جایگزین آنها، تحقیق و برنامهریزی کردهاید؟ آیا در این ارتباط قراردادی امضا شده است که بتوان جایگزین کرد؟ اگر  چنین اتفاقی افتاده، چه کشورهایی هستند و مشکلاتی  که در این میان بهوجود آمده به چه علت بوده است؟
به مورد خوبی اشاره کردید. البته تصحیح میکنم این بازارها را از دست ندادهایم بلکه فعلا صادرات به آنها کاهش یافته است. به هر ترتیب تجربه دهه گذشته برای خودروسازی ما درس خوبی بوده است. اینکه علاوهبر توسعه محصول، به توسعه بازارهایمان هم بپردازیم. تخممرغهایمان را در سبدهای متعددی بچینیم تا اگر مشکلاتی در منطقه بهوجود آمد، نتواند خللی جدی به میزان و اعتبار صادرات ما وارد آورد. به همین دلیل این موضوع در دستور کار ما در سالهای اخیر بوده است. تلاش کردهایم در حوزه خاورمیانه، علاوهبر سوریه و عراق وارد بازارهای جدیدی شویم. ازجمله لبنان که در انتهای سال گذشته، مذاکرات بسیار خوبی داشتیم که  منجر به امضای یک قرارداد بسیار خوب بین سایپا و نماینده ما در لبنان شد.
در این مدت یکی از زیباترین، بزرگترین و شاید بینظیرترین نمایشگاه محصولات خودروی گروه سایپا به مدت پنج تا شش ماه در کشور لبنان ساخته شد و خوشبختانه دردو  هفته گذشته با حضور دکتر جمالی، مدیرعامل گروه خودروسازی سایپا در بیروت، رسما این نمایشگاه افتتاح شد که برای اولین بار است محصولات گروه سایپا در لبنان عرضه میشود شامل خودروهای سواری کوچک، خودروهای سواری با برند سایپا، محصولات تجاری مانند پیکاپ ۱۵۱ ، وانت نیسان، زامیاد، وانتپیکاپ ریچ پارسخودرو و همچنین محصولات مشترک با شرکای خارجی که مجوز گرفتهایم مانند آریو، خودروهای برلیانس سری H200,H300 تولیدی سایپا و پارسخودرو، همچنین محصولات گروه سایپادیزل، یعنی محصول سنگین با کاربری برای استفاده در شهرداری بیروت را در آنجا عرضه کردیم و خوشبختانه با استقبال بسیار خوب مردم لبنان مواجه شد. یکی از اتفاقات خوبی که در این سفر پیش آمد، مذاکراتی است که با حضور مدیرعامل گروه سایپا با بانکهای لبنانی داشتهایم و نظر آنها را هم جلب کردهایم. مبنی بر اینکه امکان عرضه محصولات سایپا با تسهیلات، وام و اعتبار برای مشتریان لبنانی بهوجود آید.
فروش محصولات سایپا با تسهیلات و وام به مشتریان لبنانی آغاز خواهد شد و علاوهبر شعبه اصلی ما  که در حومه بیروت در ۹  تا  ۱۰ طبقه است، بهزودی در دیگر شهرهای لبنان، نمایندگیهای سایپا ایجاد خواهد شد. همچنین مذاکرهای با دکتر حسین حاجحسن، وزیر صنایع لبنان داشتیم. ایشان بهشدت از محصولات ایرانی در لبنان استقبال کردند البته به شرط اینکه این محصولات، هم از جهت کیفیت و هم از جهت قیمت قابلرقابت باشند. خوشبختانه ما در آنجا به این مهم دست پیدا کردیم. کشور لبنان یک خصوصیت ویژه دارد. مردم لبنان از زمانهای قدیم، به امر تجارت اشتغال داشتهاند و در این زمینه بسیار حرفهای هستند.
از مجموع جمعیت ۱۷ میلیونی لبنان، ۴ میلیون نفر در لبنان زندگی میکنند و حدود ۱۳ میلیون نفر بقیه، در کشورهای دیگر مشغول به کار تجارت هستند. ما فکر کردیم با اتکا به این نقطه قوت در کشور لبنان، میتوانیم این کشور را به صورت هاب و مرکزی در منطقه قرار دهیم تا بتوانیم توسط تجار لبنانی محصولاتمان را مجددا صادر کنیم و عمدتا به بازارهای آفریقا و آمریکای لاتین صادرات داشته باشیم.
عمدهترین رقیب شما در لبنان چه محصولاتی هستند و هدفگذاریهای بر چه اساسی است؟
ویژگی خاص کشور لبنان این است که از تمام نقاط دنیا خودرو آنجا وجود دارد، یعنی تنوع خودرویی در کشور لبنان بسیار بالاست. ضمن اینکه در کشور لبنان علاوهبر خودروهای نو، ورود خودروهای دستدوم هم آزاد است. بنابراین ملاحظه میکنید در کشور لبنان رقابت بسیار سنگین است و از تمام نقاط دنیا خودرو در آنجا حضور دارد. در این کلاسی که ما فعالیت میکنیم، عمده رقبای ما چینی و کرهای هستند.
هدفگذاری شما برای فروش از طریق این کشور، چه تعداد دستگاه است؟
مجموعا پیشبینی کردهایم در دوره ۵ ساله ۲۰ هزار دستگاه خودرو در لبنان بهفروش برسانیم. در سال اول هدفگذاری کردهایم که حدود ۶۶۰ دستگاه به فروش برسد. با برنامهریزیهایی که انجام شده است، بیشتر تلاش ما این است که با ایجاد نمایشگاه، تبلیغات و فروشهای تسهیلاتی بتوانیم محصولاتمان را به این بازار معرفی کنیم. درنظر داریم در سال دوم این عدد به ۳ برابر افزایش یابد و در ادامه به سال پنجم که میرسد، بتوانیم مجموعا ۲۰ هزاردستگاه را به کشور لبنان عرضه کنیم.
این هدف برای بازار داخلی لبنان است. اما هدف دیگری که با کمک نمایندگیمان  و تجار لبنانی گذاشتهایم، اینکه بتوانیم محصولات را به اقصی نقاط دنیا، به خصوص قارههای آفریقا و آمریکای لاتین صادر کنیم. جالب است بدانید درحالحاضر از طریق دوستان لبنانی، در ارتباط با دو تا سه بازار مهم آفریقا  در حال مذاکره جدی هستیم و قرار است آنها خودروهای ما را در آنجا تولید و عرضه کنند