طی چند سال گذشته و به دلایل مختلف از جمله افزایش شدید قیمت خودروها (چه محصولات داخلی و چه وارداتی‌ها) و همچنین کاهش قدرت خرید عمومی و البته در دورانی نیز به‌دلیل افت تیراژ، بخش قابل‌توجهی از مشتریان داخلی برای خرید خودرو به مشکل خوردند. اوضاع به شکلی پیش رفت که عرضه‌کنندگان خودرو نیز دیگر نمی‌توانستند با فراغ بال و بدون در نظر گرفتن تسهیلات و روش‌های جذاب، محصولات خود را به فروش برسانند، زیرا بسیاری از مشتریان توان خرید نقدی را نداشتند.
در نتیجه، هم خودروسازان و هم وارد‌کنندگان گام‌های بلندی به سمت فروش اعتباری برداشته و به نوعی مجبور شدند از منابع مالی خود در راستای تحریک بازار استفاده کنند. به‌عبارت بهتر، عرضه‌کنندگان خودرو بیش از پیش به سمت فروش چکی و اقساطی رفته و برخی از محصولات خود را در ازای دریافت ودیعه و با در نظر گرفتن اقساط کوتاه یا بلندمدت، به مشتریان فروختند. این روش در حال حاضر نیز به‌عنوان یکی از راهکارهای اصلی خودروسازان برای تحریک تقاضا و فروش محصولات به کار گرفته می‌شود، تا جایی که کمتر خودروساز و وارد‌کننده‌ای را می‌توان یافت که ترفند فروش اعتباری را به کار نبسته باشد. نگاهی به شرایط فروش عرضه‌کنندگان خودرو در کشور نشان میدهد آنها به واسطه بازی با نرخ سود دریافتی از مشتریان، بخشی از محصولات خود را به فروش می‌رسانند؛ به نحوی که در مواردی حتی نرخ سود صفر درصد نیز لحاظ شده است. در این شرایط با ذکر چند مثال، می‌توان به وضوح نشان داد که عرضه‌کنندگان خودرو تا چه حد به این روش (فروش اعتباری) وابسته و آن را در راستای تحریک هرچه بیشتر تقاضا به کار گرفته‌اند.
مثال اول به یکی از خودروسازان داخلی مربوط می‌شود. طبق اطلاعات موجود در سایت فروش گروه خودروسازی سایپا، این شرکت برای فروش مدل ساینا، تسهیلاتی 12 میلیون تومانی را در نظر گرفته و این تسهیلات را با سه نرخ سود متفاوت در اختیار مشتریان قرار میدهد. بر این اساس، مشتریان می‌توانند تسهیلات موردنظر را در سه چک سه ماهه تسویه کنند، که در این شرایط سودی از آنها دریافت نخواهد شد. این در شرایطی است که اگر مشتریان خواهان بازپرداخت تسهیلات 12 میلیونی تومانی در بازه زمانی 15 ماهه و در قالب سه چک پنج ماهه باشند، ملزم به پرداخت 12 درصد سود خواهند بود.
در روش سوم نیز که تسهیلات موردنظر در چهار چک شش ماهه شش ماهه تسویه می‌شود، سود 16 درصدی برای مشتریان در نظر گرفته شده است. مرور این سه روش نشان میدهد خودروسازان به واسطه بازی با مدت زمان بازپرداخت تسهیلات، شرایط مختلفی را برای مشتریان لحاظ کرده‌اند، به نحوی که هرچه این زمان کوتاه‌تر باشد، سود تسهیلات کمتر و حتی صفر خواهد بود و هرچه زمان بیشتر باشد، سود موردنظر بالاتر است.
مثال بعدی اما به یکی از خودروسازان بخش خصوصی مربوط می‌شود که برای برخی محصولات خود، روش فروش اعتباری را در نظر گرفته است. در شرایط فروشی که شرکت کرمان موتور برای مدل هیوندایی سوناتا در نظر گرفته، مشتریان می‌توانند با پیش پرداختی 80 میلیون تومانی و با استفاده از تسهیلات حدودا 120 میلیون تومانی، صاحب هیوندای سوناتا شوند که البته این روش سودی بین 5/ 4 تا 5/ 15 میلیون تومان را در پی دارد. بر این اساس، اگر مشتری بخواهد تسهیلات موردنظر را طی 12 ماه بازپرداخت کند، حدود چهار میلیون و 500 هزار تومان سود باید بپردازد و این در شرایطی است که پرداخت 24 ماهه اقساط، سودی 15 میلیون و 500 هزار تومانی را در پی دارد.
اما سری هم به وارد‌کنندگان رسمی خودرو بزنیم و ببینیم آنها به چه شکل از روش فروش اعتباری در راستای تحریک تقاضا و فروش محصول بهره برده‌اند. آن طور که در سایت فروش آرین موتور آمده، این شرکت محصولات خود را با دو روش بدون سود و با سود، عرضه می‌کند. در این بین و در روش بدون سود، مشتریان می‌توانند میتسوبیشی اوتلندر را با تسهیلاتی 95 میلیون تومانی خریداری کنند، به نحوی که این مبلغ باید طی 18 ماه تسویه شود. این در شرایطی است که مشتریان می‌توانند تسهیلات 95 میلیون تومانی را در بازه زمانی 24 ماهه و با اقساط کمتر تسویه کنند، با این تفاوت که نرخ سودی 14 درصدی گریبان آنها را می‌گیرد.
در مجموع با توجه مثال‌های ذکر شده، مشخص می‌شود که عرضه‌کنندگان خودرو، نرخ سود دریافتی از مشتریان بابت تسهیلات پرداختی را به‌صورت متغیر و با توجه به زمان بازپرداخت درنظر می‌گیرند. جذابیت این روش برای مشتریان (چه مشتریان خودروهای داخلی و چه مشتریان محصولات وارداتی) از آن جهت است که آنها با ودیعه‌ای نسبتا اندک (با توجه به قیمت خودرو موردنظر)، موفق به خرید خودرو شده و مابقی مبلغ را با سود یا بدون سود، به‌صورت قسطی پرداخت می‌کنند.
عوارض منفی فروش اقساطی خودرو
اما استفاده از روش اعتباری توسط عرضه‌کنندگان خودرو، اگرچه توانسته تقاضا را تحریک و در برخی دوران‌های حساس، فروش آنها را تضمین کند، با این حال خالی از ضرر و زیان نیز نیست و پیامدهای منفی خاص خود را به‌دنبال داشته و دارد. در حالت کلی، معنای فروش اعتباری این است که عرضه‌کنندگان خودرو، از منابع داخلی خود برای فروش محصولات استفاده کرده و طبعا از تسهیلات خارجی (مانند وام خودرو) بهره‌ای نمی‌برند. این موضوع به‌طور مستقیم روی سرمایه در گردش (دارایی جاری منهای بدهی‌ها) اثر منفی گذاشته و آن را کاهش میدهد. بنابراین اگرچه فروش اعتباری توانسته در این سال‌ها ضامن فروش محصولات خودروسازان و وارد‌کنندگان کشور باشد، با این حال منابع مالی داخلی و سرمایه در گردش آنها را مستقیما مورد هدف قرار داده است.
به‌صورت ساده می‌توان گفت عرضه‌کنندگان خودرو عملا جنس نسیه در اختیار مشتریان قرار داده‌اند و برای بازگشت سرمایه خود باید چند ماه و یا چند سال انتظار بکشند. این در شرایطی است که به اعتقاد برخی کارشناسان، بیشترین ضرر را از این ماجرا، خودروسازان داخلی متحمل شده‌اند و وارد‌کنندگان آسیب کمتری دیده‌اند. بر این اساس، کارشناسان بر این باورند که اگر خودروسازان تا حد امکان روش‌های بهتر و کم هزینه‌تر را برای تحریک تقاضا و فروش محصولات خود در نظر بگیرند، سرمایه در گردش آنها کمتر در معرض خطر و استهلاک قرار خواهد گرفت.
در این مورد، یکی از کارشناسان حوزه مالی با اشاره به اپیدمی شدن روش فروش اعتباری بین عرضه‌کنندگان خودروی کشور می‌گوید: وقتی نام فروش اعتباری به میان می‌آید، معنایش این است که تقاضای خودروسازان به مشکل خورده و آنها به‌دنبال تحریک مشتریان از ناحیه فروش اقساطی و بازی با نرخ سود هستند. وی می‌افزاید: به هر حال خودرو به‌عنوان کالایی که نگهداری آن فضای زیادی را می‌طلبد و از این جهت با محدودیت انبار شدن مواجه است، باید به هر روش ممکن روانه بازار شود و بنابراین رویکرد خودروسازان و وارد‌کنندگان به روش فروش اعتباری، طبیعی به نظر می‌رسد.
این کارشناس با بیان اینکه فروش اعتباری، عوارض منفی خاص خود را به‌دنبال دارد، تاکید می‌کند: این عوارض، بیشتر گریبان خودروسازان را خواهد گرفت، زیرا آنها مجبورند به جای منابع خارجی، از منابع داخلی تسهیلات به مشتریان بدهند و در نتیجه سرمایه در گردش آنها رو به نزول خواهد رفت. وی ادامه میدهد: در این حالت، خودروسازان عملا در نقش بانک ظاهر شده و به مشتریان بابت خرید خودرو، اعتبار و تسهیلات، آن هم از محل سرمایه در گردش خود داده‌اند؛ نتیجه چنین رویکردی این می‌شود که اولا خودروسازان باید ماه‌ها یا سال‌ها انتظار بازگشت سرمایه خود را بکشند و ثانیا در راستای جبران سرمایه‌ای که صرف تسهیلات فروش کرده‌اند، به دریافت وام‌های گران از بانک‌ها و همچنین عرضه اوراق مشارکت روی بیاورند.
این کارشناس اما با بیان اینکه می‌توان از روش‌های جایگزین برای فروش اعتباری استفاده کرد، می‌گوید: جایگزینی خودروهای فرسوده یک راهکار استاندارد برای تضمین فروش است که توسط خودروسازان بزرگ دنیا نیز به کار گرفته می‌شود، اما در ایران مدت‌ها است خودروسازان داخلی با آن غریبه شده‌اند. وی می‌افزاید: تنها یکی از خودروسازان داخلی، سال گذشته حدود سه هزار و 700 میلیارد تومان از منابع داخلی خود را صرف فروش اعتباری کرده است، حال آنکه اگر می‌توانست 150 هزار خودرو فرسوده را جایگزین کند، نیازی به صرف این هزینه نداشت. به گفته این کارشناس حوزه مالی، درست است که دولت نقش مهم و تعیین‌کننده‌ای در اجرای قانون اسقاط و جایگزنی فرسوده‌ها دارد، با این حال خودروسازان نیز باید به‌دنبال اجرایی شدن آن باشند تا با استفاده از ظرفیت‌های قانون موردنظر، بخش قابل‌توجهی از فروش خود را تضمین کرده و درگیر فروش اقساطی نشوند.