تدوين يك طرح كسب و كار

وقتي كارآفريني وجود يك فرصت كاري را تشخيص مي‌دهد، قدم بعدي ايجاد يك طرح كسب و كار براي اين فرصت جديد است.
برنامه جديد دقيقا مي‌بايست شامل چه مواردي باشد؟ چگونه كارآفرين مي‌تواند از اينكه طرح او توانايي جذب سرمايه‌گذاران را خواهند داشت اطمينان حاصل كند.
يان مك ميليان، استاد مديريت دانشگاه پنسيلوانيا توضيح مي‌دهد كه طرح كسب و كار بايد شامل برخي موارد اساسي باشد: بايد نياز بازار، كالا يا خدماتي كه نياز موجود را پوشش دهد و منابع مورد نياز جهت توليد آن محصول را مشخص كند. ريسك‌هايي كه اين طرح نو با آن مواجه خواهد بود را معرفي كند و سودها و درآمدهاي ممكن را برآورد كند. در اينجا متن مصاحبه با يان مك ميليان آورده شده است:
* به عنوان سوال اول، يك طرح كسب و كار دقيقا به چه معنا است؟
مك ميليان: از نظر من طرح كسب و كار، 25 الي 30 صفحه سند و مدرك است كه شامل توضيحات، تجزيه و تحليل و ارزش‌گذاري طرحي است كه مي‌خواهيد توسط يك نفر تامين مالي شود. اين طرح، اطلاعات كليدي در مورد شما، صاحب طرح يا كارآفرين، بازاري كه قصد ورود به آن را داريد، محصولي كه مي‌خواهيد عرضه كنيد، استراتژي ورودتان به بازار، پيش‌بيني‌هاي مالي و ريسك‌هايي كه سرمايه‌گذار با آنها مواجه خواهد شد را به خواننده -معمولا سرمايه‌گذار- ارائه مي‌دهد.
* لطفا برخي از مواردي كه به آنها اشاره كرديد را با جزئيات بيشتري توضيح دهيد و بگوييد چگونه يك كارآفرين مي‌تواند يك طرح كسب و كار مفيد ارائه دهد؟
مك ميليان: اجازه دهيد اول به اين موضوع اشاره كنم كه مسلما قبل از انجام دادن يك سري اقدامات اوليه ضروري نبايد به نوشتن يك طرح كسب و كار با جزئيات كامل پرداخت. اولين كاري كه من قبل از نگارش يك طرح كسب و كار انجام مي‌دهم فكر كردن در خصوص مفهوم اساسنامه است. اساسنامه شامل 3 تا 5 صفحه مي‌باشد كه آنها را در اختيار مشتريان بالقوه يا سرمايه‌گذاران قرار مي‌دهيد فقط براي اينكه ببينيد از نظر آنها ارزش دارد تا با كار و انرژي بيشتري به اجراي طرح با جزئيات بيشتر بپردازيد يا خير.
اساسنامه از چند بخش تشكيل شده است. بايد توضيحي در خصوص نياز بازار، كالاها يا خدماتي كه فكر مي‌كنيد نياز بازار را برآورده مي‌كنند، منابع مورد نياز جهت توليد كالا يا خدماتي كه قصد ارائه آنها را داريد، منابعي كه در حال حاضر قابل دسترسي هستند و ريسك‌هاي موجود در بازار ارائه دهيد و سپس فهرستي از برآورد‌هاي تقريبي در مورد قابليت سوددهي كه گمان مي‌كنيد وجود خواهد داشت تهيه كنيد.
هدف از اين كار، كنار هم قرار دادن همه اسناد و مدارك و به اشتراك گذاشتن آن با افرادي است كه در صورت اجرا از طرح شما حمايت خواهند كرد. ممكن است از سهامداران يا مشتريان بالقوه بشنويد كه طرح شما اصلا مناسب نيست كه به شما كمك خواهد كرد انرژي و تلاش بيهوده جهت ايجاد طرح كسب و كار مفصل نكنيد.
* تصور كنيد اساسنامه، تدوين شده و مي‌خواهيد قدم بعدي را برداريد، به چه چيز ديگري نياز خواهيد داشت؟ و اطلاعات را از كجا مي‌توانيد به دست آوريد؟ جمع‌آوري برخي اطلاعات بسيار مشكل است،‌ به خصوص اطلاعات مربوط به رقيبان شما.
مك ميليان: واقعا مهم است كه با مشتري‌هاي بالقوه خود صحبت كنيد. شما بايد كساني را كه فكر مي‌كنيد محصول شما را خريداري خواهند كرد بشناسيد و در خصوص آنچه در حال حاضر موجب نارضايتي آنها از استفاده محصول كنوني شده، مطلع شويد. بايد احساس آنها را در خصوص كسي كه در حال حاضر محصول جايگزين را توليد مي‌كند بفهميد. توجه داشته باشيد كه دنيا سال‌ها است (شايد 100000 سال) بدون ايده شما جلو رفته و مردم نياز خود را از جاي ديگري تامين كرده‌اند و نمرده‌اند. پس بايد بدانيد چه محصولي نزديك‌ترين جايگزين رقابتي به موردي است كه مي‌خواهيد معرفي كنيد. براي نوشتن طرح كسب و كار چند كار ديگر هست كه بايد انجام دهيد. اگر اساسنامه شما مورد قبول باشد، قدم بعدي نوشتن 15 تا 20 صفحه تجزيه و تحليل در مورد قابل اجرا بودن طرح است. اين بدين معناست كه مي‌خواهيم ايده خود را وارد مرحله بعدي كنيم. ما از مشتريان بالقوه و توزيع‌كنندگان چيزهايي ياد گرفتيم. دانستيم رقباي اصلي ما چه كساني هستند. ايده خود را با دقت بيشتري شكل داديم و حالا عميق‌تر كاوش مي‌كنيم.
چالش بعدي كه با آن مواجه مي‌شويد اين است كه اگر كار مورد نظر خود را شروع كنيد چه گواه و مدركي مبني بر اينكه بازار واقعا به آن نياز دارد خواهيد داشت. فكر مي‌كنيد چه كسي براي محصول شما پول پرداخت مي‌كند؟ بايد به طور مفصل توضيح دهيد چه چيزي ارائه كالا يا خدمتي كه شما عرضه مي‌كنيد را امكان‌پذير مي‌كند. چه كاري بايد انجام شود تا همه اينها به واقعيت بپيوندد؟ بايد مشخص كنيد چگونه مي‌خواهيد وارد بازار شويد، چه كساني رقباي اصلي شما خواهند بود،‌ يك طرح مقدماتي، يك طرح اصلي كه مشخص كند برآيند شما از درآمد و سودي كه قرار است داشته باشيد چقدر خواهد بود و فكر مي‌كنيد چه مقدار سرمايه مورد نياز است. در صورتي كه همه اين موارد را گرد آورديد و بار ديگر آنها را با جمع سهامداران به مشورت گذاشتيد شايد بتوانيد طرح كسب و كار خود را بنويسيد.
* زماني كه تجزيه و تحليل مربوط به امكان‌پذير بودن طرح را انجام داديد با در نظر گرفتن اينكه موافقت سهامداران را نيز جلب نموديد، قدم بعدي چه خواهد بود؟
مك ميليان: ماهيت وجودي طرح كسب و كار، متقاعد كردن سهامداران است. اولين چيزي كه در طرح كسب و كار بايد نشان دهيم اين است كه درك درستي از نيازهاي برآورده شده و برآورده نشده مشتريان بالقوه داريم. دومين مساله، شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا مي‌باشد. سوم، دانستن مهارت‌ها و قابليت‌هايي است كه شما و گروهتان به عنوان كارآفرينان داريد. بعد از اين‌ها بايد بدانيد سرمايه‌گذاران مي‌خواهند چه چيزي در نتيجه سرمايه‌گذاري عايدشان شود. به علاوه سرمايه‌گذاري بايد با ديگر سرمايه‌گذاري‌هاي جايگزين رقابت داشته باشد. مهم‌ترين مساله‌اي كه در طرح كسب و كار بايد در نظر گرفته شود، پوشش دادن رضايت همه جانبه سهامداران است چيزي كه در نگارش طرح كسب و كار مي‌خواهيد انجام دهيد اين است كه خواننده را مطمئن كنيد، مشترياني وجود دارند كه در واقعيت محصول را خريداري خواهند كرد.
علاوه بر اين، بايد خواننده را متقاعد كنيد شما داراي وضعيت مخصوص به خود هستيد كه به شما امكان دفاع از محصولتان را مي‌دهد و گروه مديريتي شما با تجربه و با انگيزه بوده و خود شما تجربه و مهارت مديريتي لازم، جهت جلو بردن كار در صورت مواجه شدن با مشكل را داريد. بايد سرمايه‌گذاران را مطمئن كنيد كه بازده بيشتري نسبت به ديگر طرح‌ها خواهند داشت، به همين دليل مي‌بايست ارزش حال طرح خود را برآورد كنيد. بايد به سرمايه‌گذاران نشان دهيد ريسكي كه مي‌پذيرند با سود حاصل متناسب است. بايد بتوانيد همه اين موارد كه محتواي يك طرح كسب و كار متداول را نشان مي‌دهند نهايتا در 25 الي 30 صفحه بگنجانيد تا خواننده از خواندن آن خسته نشود.
حال نگاهي مي‌اندازيم به اجزاي گوناگون يك طرح كسب و كار:
اول از همه، نياز به ارائه يك خلاصه اجرايي داريد كه توجه سرمايه‌گذاران بالقوه را به خود جلب كند. اين خلاصه نبايد بيش از 2صفحه باشد. هدف از ارائه خلاصه اجرايي، ترغيب سرمايه‌گذاران به خواندن ادامه طرح كسب و كار مي‌باشد.
سپس به تجزيه و تحليل بازار نياز داريد. بازار چيست؟ با چه سرعتي رشد مي‌كند؟ چه اندازه بزرگ است؟ گردانندگان اصلي آن چه كساني هستند؟ به علاوه به بيان استراتژي نياز داريد. استراتژي ما را به سمت پاسخ سوالاتي چون؛ چگونه مي‌خواهيد وارد بازار شويد؟ و چگونه مي‌خواهيد در برابر ديگر رقبا پيروز شويد؟ راهنمايي مي‌كند.
بعد از آن، به يك طرح بازاريابي نياز داريد. چگونه مي‌خواهيد بازار را تقسيم كنيد؟ چه قسمت‌هايي از بازار، هدف شما خواهد بود؟ چگونه مي‌خواهيد توجه بازار را به سمت كالا يا خدمات خود جلب كنيد؟
همچنين به يك برنامه اجرايي جهت پاسخگويي به اين سوال‌ها نياز خواهيد داشت؛ چگونه مي‌خواهيد اين امر را تحقق بخشيد؟ و به يك برنامه سازماني نياز خواهيد داشت كه نشان دهد افرادي كه در طرح شما نقش خواهند داشت چه كساني هستند.
مي‌بايست فهرستي از اتفاقات كليدي كه در صورت به اجرا درآمدن طرح رخ خواهد داد تهيه كنيد. اتفاق‌هاي اساسي كه رخ خواهد داد چه خواهد بود؟ اگر طرح شما در خصوص توليد يك كالاي فيزيكي است آيا نمونه اوليه يا مدلي از آن داريد؟ اگر كالاي شما يك نرم‌افزار است آيا نمونه‌اي از كار آن را براي ارائه داريد؟ چه معيارهاي كليدي به سرمايه‌گذاران ارائه مي‌دهيد تا بتوانند در خصوص روند سرمايه‌گذاري قضاوت كنند؟ به خاطر داشته باشيد همه پول مورد نياز خود را حاضر و آماده نخواهيد داشت. سرمايه خود را با توجه به توانايي‌تان در پيشبرد طرح و به دست آوردن معيارهاي كليدي به دست خواهيد آورد. پس خود شما هم نيازمند تعيين آن معيارها هستيد. همچنين بايد ريسك‌هاي مربوط به بازار، محصول، ريسك‌هاي مالي و ريسك مربوط به رقبا را مشخص كنيد. بايد بتوانيد مشخص كنيد چگونه مي‌خواهيد ريسك‌هاي موجود را كاهش دهيد؛ چراكه اگر نتوانيد آنها را تخفيف دهيد سرمايه‌گذاران روي طرح شما سرمايه‌گذاري نخواهند كرد.
بعد از اين‌ها بايد پيش‌بيني 5 ساله مالي داشته باشيد، شايد بهتر باشد اطلاعات مربوط به 2 سال اول را به صورت فصلي و 3 سال بعدي را به صورت سالانه برنامه‌ريزي كنيد.
به يك اساسنامه سود و زيان فرماليته، ترازنامه مالي و جريان نقدينگي فرماليته نياز داريد. جريان نقدينگي داراي اهميت زيادي است؛ چراكه مي‌تواند باعث از بين رفتن شما شود. ممكن است سود زيادي روي كاغذ داشته باشيد اما عملا هيچ پولي نداشته باشيد،‌ به همين دليل به يك صورت حساب جريان نقدينگي نياز داريد. همچنين به برنامه مالي كه نشان دهد هنگام به اجرا درآمدن پروژه چه تقسيم بندي‌ مالي نياز داريد و چگونه بايد پول خود را افزايش دهيد.
در نهايت به يك ارزيابي مالي نياز داريد تا به سرمايه‌گذاران نشان دهيد در صورت سرمايه‌گذاري، چه منفعتي نصيبشان مي‌شود. به طور اصولي ساختار يك طرح كسب و كار به اين صورت است.
* اجازه دهيد اينگونه فرض كنيم كه شما طرح كسب و كار را طراحي كرد‌ه‌ايد و آن را در اختيار سرمايه‌گذاران قرار داده‌ايد. تا چه اندازه بايد مطابق با برنامه عمل كنيد؟ آيا در صورتي كه فرصت‌‌هاي جديد مطابق با برنامه‌تان نباشند آنها را رد مي‌كنيد؟ يا مي‌بايست برخي انعطاف‌پذيري‌ها را ايجاد كرد تا در صورت پيش آمدن فرصت‌هاي جديد، امكان جذب آنها را داشته باشيد؟
مك ميليان: آيا مي‌توانم در خصوص برنامه‌ريزي بر اساس كشف موقعيت‌ها صحبت كنم؟
* البته
مك ميليان: بسيار خوب، مساله‌اي كه در مورد طرح‌هاي كارآفريني وجود دارد اين است كه نتيجه آن نامعلوم است؛‌ چراكه كاري كه انجام مي‌دهيد بسيار جديد است. پيش‌بيني اينكه نتيجه واقعي چه خواهد بود بسيار مشكل است. يكي از بنيادي‌ترين تخريب‌ها اين است كه شما با توجه به وجود نااطميناني از آنچه رخ خواهد داد، مصممانه و سخت‌گيرانه روي هدف اصلي پافشاري كنيد.
واقعيت اين است كه فرصت‌هاي درست در طول زمان به وجود خواهند آمد. كاري كه سرمايه‌دار طرح انجام مي‌دهد اين است كه پول كمي را وارد پروژه مي‌كنند، به كارآفرين اجازه مي‌دهند كه وارد فضاي بازار شود و سپس با توجه به كارايي و بسته به اينكه كشش طرح چقدر باشد، مي‌توانيد به طور كامل وارد بازار شده، مجددا برنامه‌ريزي كنيد تا بفهميد فرصت‌هاي واقعي كدام هستند. اين ديوانگي است كه اصرار داشته باشيم، افراد برنامه‌شان را دقيقا همانگونه كه نوشته شده اجرا كنند.
اين به معناي ناديده گرفتن اهدافتان نيست. مقصد اين است كه به سعي خود جهت رسيدن به اهدافتان ادامه دهيد، اما نحوه دستيابي به آنها بايد هنگام عملي شدن برنامه تغيير كند. اين همان چيزي است كه منجر به همه اقداماتي شد كه دانشگاه پنسيلوانيا در چند سال اخير در مورد برنامه‌ريزي بر پايه كشف موقعيت انجام داد. اين نوعي ديدگاه نسبت به برنامه‌ريزي است كه مي‌گويد: «يك سرمايه‌گذاري كوچك انجام خواهم داد، اگر زود متوجه اشتباه شدم، مي‌توانم به سرعت كناره‌گيري كنم، كم از دست بدهم و به جلو پيش بروم و چنانچه فرصت‌هاي درست را پيدا كردم مي‌توانم با جراٌت تمام، سرمايه‌گذاري كنم.»
* مي‌توانيد شركتي را مثال بزنيد كه با استفاده از رويكرد برنامه‌ريزي بر اساس كشف موقعيت، تجارت خود را به مرحله بعدي رسانده باشد؟
مك ميليان: يكي از اين شركت‌ها Air Products است. كاري كه آنها توانستند انجام دهند استفاده از برنامه‌ريزي با توجه به كشف موقعيت بود كه باعث شد تجارتي كاملا متفاوت با آنچه به آن مشغول بودند ايجاد كنند. شركت Air Product، دي اكسيد كربن، اكسيژن و نيتروژن توليد مي‌كند. Air Product يك خط توليدي قديمي است. با استفاده از برنامه‌ريزي بر اساس موقعيت‌هاي كشف شده توانستند به طور كامل تبديل به يك شركت خدماتي شوند. به محض اينكه تشخيص دادند توانايي دارند به صورت قابل اعتمادي كار تحويل (delivery) و پيش‌بيني تقاضاي متغير را انجام دهند، مهارت‌هايي را ايجاد كردند كه به آنها امكان وارد شدن به بازار خدمات را مي‌داد. بازاري كه در آن بازدهي سرمايه و بازدهي تجهيزات بسيار بالا است.
* خيلي ممنونم.
منبع: knowledge@wharton
مترجم: نيلوفر كراني‌زاده

اپلیکیشن اندروید تلگرام اینستاگرام