امروزه با شديدتر شدن رقابت در بازارهاي صادراتي، فروش كالاها و خدمات با مشكل مواجه شده است.
امروزه با شديدتر شدن رقابت در بازارهاي صادراتي، فروش كالاها و خدمات با مشكل مواجه شده است. با تغيير شديد سلايق مصرف‌كنندگان و درخواست كالاهايي مطابق با نيازشان كار ورود به بازارها دشوارتر شده است.
يكي از پيش‌نيازهاي ورود به بازارهاي مختلف به خصوص بازارهاي صادراتي داشتن اطلاعات مربوط به اين بازارها است. دانش صادراتي مديران در خصوص بازارهاي صادراتي باعث خواهد استراتژي‌هاي صادراتي شركت‌ها تغيير يابد و در جهت موفقيت‌هاي بيشتر تدوين گردد.
ماموريت‌هاي تجاري يكي از راه‌هاي دستيابي به اطلاعات بازارهاي هدف و برقراري ارتباط با مشتريان در آن بازارها مي‌باشد. اعزام هيات‌هاي تجاري مي‌تواند استراتژي‌هاي ورود به بازارها را مشخص نمايد و درصد موفقيت پس از ورود به بازارهاي هدف را بالا برد.
هيات‌هاي تجاری
ماموريت‌هاي تجاري مديران اغلب در قالب هيات‌هاي تجاري انجام مي‌گردد. هيات‌هاي تجاري گروهی از تجار و بازرگانان شرکت‌های کوچک – متوسط، شرکت‌های بزرگ، سازمان‌های دولتی، موسسات آموزشی و فرهنگی، انجمن‌ها و تشکل‌ها هستند که به سرپرستی یک مقام رسمي به یک بازار هدف جهت نیل به اهداف از قبل تعیین شده اعزام مي‌شوند.هيات‌هاي تجاري روندي رايج جهت ملاقات و دیدار با مشتریان و رقابت کنندگان و مسوولین تجاری مي‌باشند.اين هيات‌ها معمولا به‌وسیله کارشناسان یا یکی از مقامات عالی رتبه دولتی که ملاقات‌ها را با فروشندگان و خریداران در مکانی مناسب در کشور خارجی تنظیم مي‌کنند هدایت مي‌شود. این ماموريت‌ها نیازمند برنامه‌ريزي پیچیده‌اي هستند. اگر چه ماموريت‌هاي تجاري مديران در قالب هيات‌هاي تجاري مي‌توانند به فروش فوری منجر شوند، اما برای توسعه بلندمدت بازارهاي هدف مناسب تر به نظر مي‌رسند. در حالی‌که ماموريت‌هاي تجاری مي‌توانند به فروش در بازارهای خارجی کمک کنند، عموما این امر از طریق افزایش فرآیند ايجاد رابطه میان شرکای تجاری بالقوه در دراز مدت به انجام مي‌رسد. علاوه بر اين هيات‌هاي تجاری برای جذب سرمایه نيز مي‌توانند موثر باشند. برنامه‌های ترويج صادرات از جمله هيات‌هاي تجاری، منابع خارجی در دسترس را از منابع اطلاعاتی و دانش تجربی به‌دست می‌آورند و با ایجاد قابلیت‌های صادراتی که منطبق با پیچيدگی‌های صادرات مي‌باشد، اطلاعات را در اختیار شرکت‌ها قرار مي‌دهند.
شرکت‌هايی که مدیران‌شان از برنامه‌های ترويج صادرات مثل هيات‌هاي تجاري به میزان بیشتری استفاده مي‌کنند نگرش مثبت‌تري نسبت به محیط بازاریابی دارند. آنها دانش بیشتری نسبت به بازارهای صادراتی و رویدادهای صادراتی داشته و نسبت به صادرات تعهد بیشتری دارند در نتيجه مديران به کمک برنامه‌های ترويج صادرات تجارب و دانش بيشتري کسب مي‌کنند. به هر حال، کاربرد هيات‌هاي تجاری برقراری سریع‌تر تماس‌های خارجی و سازماندهی بیشتر بازار شرکت مي‌باشد. شرکت‌های تازه و نو پا، ماموريت‌های تجاری خود را به منظور ثبات حضور خود در بازارها، دستیابی به شبکه‌های تجاری و کسب اطلاعات و فهم نحوه عملکرد در بازار انجام مي‌دهند. از لحاظ صادرکنندگانی که قبلا در قالب سفرهای تجاری به بازار رفته و از شرایط آن مطلع شده‌اند، این نوع سفرهای تجاری به جهت توسعه حیطه فعالیت‌های بازاری خود به شبکه‌های تجاری جدید و تقویت حضور خود در شبکه‌هايی است که قبل از این برپا شده‌اند.
بسیاری از مديران براین عقیده‌اند که كسب تجربه به‌صورت مستقیم از بازارهاي هدف به عنوان لازمه تکمیل اطلاعات ثانویه‌ای است که جمع‌آوری شده اند. در اعزام هيات‌هاي تجاري تصمیم‌گیران در بازارهای بین‌المللی مورد نظر جهت پژوهش دقیق در مورد اوضاع و علت تمایز این بازار تحقیقات میدانی را در این زمینه انجام مي‌دهند.
فرآيند برقراري ارتباط توسط هيات‌هاي تجاري
فرآيند برقراري ارتباط توسط هيات‌ها به اين شرح است. اول اینکه، خریداران و فروشندگان به دلیل نیازهای مکمل خود با یكدیگر تماس حاصل مي‌کنند سپس آنها به منظور برآورده ساختن تقاضاهای یکدیگر با هم معامله مي‌کنند، در صورت مطلوب بودن نتایج این معامله سرمایه‌گذاری بیشتری در زمینه رابطه تجاری انجام مي‌شود که به نوبه خود باعث تقویت تعهدات میان شرکا خواهد شد. به هر حال این روند را مي‌توان به‌واسطه محیط خارجی و نیز ویژگی‌های خاص صنعت و شرکت تجاری تغییر داد، هنگامي‌که هر دو طرف تجاري از این مساله اطمینان حاصل کردند که امکان برقراری روابط طولانی وجود دارد، دو طرف سعی مي‌كنند در شبكه، جایگاهی برای خود تعيين نمايند.
مذاکرات انجام شده مي‌توانند به صورت بحث و بررسی نحوه تطبیق قسمت‌های متفاوت تقسیم بازار و روند تولید باشند. در راستای پیشرفت و ترویج روابط تجاری، اهداف هر سفر تجاری، فعالیت‌های انجام شده در بازار در طی آن مدت و نتایج کسب شده مورد توجه هستند. در تحقیقی، هيات‌های تجاری مبتدی و باتجربه را با هم مقایسه کردند. گروه متشکل از شرکت‌های تازه کار و مبتدی میانگین تجربه صادراتی 5 ساله داشته و با 24 کشور همکاری صادراتی داشته‌اند، در حالی‌که گروه با سابقه تجربی در زمینه صادرات از 7 سال تجربه در این زمینه برخوردار بوده و با 40 کشور همکاری صادراتی داشته‌اند. هر دو گروه از لحاظ حجم صادرات ویژگی‌های یکسانی داشته‌اند، آنها همچنین با ساختارهای صادراتی مشابهی اداره مي‌شدند. گروه‌های باتجربه و بی‌تجربه هیچ‌گونه تفاوتی از لحاظ فعالیت‌های تحقیقاتی و برنامه‌ريزي قبلی برای این سفر تجاری نداشتند مگر در مورد تنظیم قرار ملاقات با مشتریان. کاملا مشخص و قابل فهم است که گروه شرکت‌های باتجربه در زمینه تنظیم قرار ملاقات با مشتریان خود قبل از انجام این ماموريت‌ها بسیار فعال تر عمل مي‌کردند. آنها از این ماموريت‌های تجاری جهت توسعه و گسترش روابط از پیش برقرار شده خود استفاده کردند. هر دو گروه تحقیقات كتابخانه اي خود را جهت دستیابی به دانش و آگاهی در مورد بخش صنعتی خاص خود و نیز محیط تجاری در بازار مورد نظر انجام داده اند.طبق تحقیق انجام شده فوق افراد مبتدی و ناآشنا با بازارها اولین سفرهای خود را به منظور عملی ساختن موارد زیر انجام دادند.
- ثبت حضور خود در بازار از طریق عاملان در بازارهاي هدف
- دستیابی به شبکه‌های تجاری
- دستیابی به فهم و درک کامل از عملکرد بازار
از منظر شرکت‌های با تجربه و با سابقه که قبلا از بازار بازدید کردند این سفرهای تجاری براي موارد زیر مي‌باشد:
- توسعه حیطه فعالیت‌های بازاری خود به سوی شبکه‌های جدید
- تقویت حضور خود در شبکه‌های از قبل تنظیم شده
دانش و آگاهی و تجربه به‌دست آمده مديران از سفر به بازارهای خارجی نوعی بصیرت و بینش را در مورد نوع استراتژی کاربردی در این بازارها در اختیار آنها قرار مي‌دهد. بنابراین، سیاستگذاران باید همچنان به تشویق شرکت‌ها به بازدید از بازارهای خارجی ادامه دهند.
اهداف کلی هيات‌های تجاری
- ارائه توانمندی‌های صادراتی و فرصت‌های سرمایه‌گذاری کشور به طرف‌های خارجی
- کاهش یا تعدیل تراز تجاری منفی
- یافتن بازارهای جدید
- یافتن طرف‌های تجاری و به طور کلی شناخت امکانات بالقوه کشور میزبان در جذب کالاها و خدمات صادراتی کشور
- مذاکرت برای اعطا یا کسب نمایندگی
- کسب آگاهی از وجود موفقیت‌های استثنايی برای فروش کالاهای خاص
- کسب امتیازات خاص
- مشارکت هر چه بیشتر بخش خصوصي در بازاریابی بین‌المللی
- آموزش تجار نوپا جهت آشنايی با فنون مذاکرت تجاری و ایجاد اعتماد در آنها
- بازدیدها از کارخانجات، نمایشگاه‌ها، مراکز تجاری
-پیگیری مذاکرت قبلی با خریداران کالا یا توافق‌هايی که قبلا صورت گرفته، ولی عملی نشده است.
- پیگیری مذاکرت قبلی برای جلب سرمایه خارجی یا ساخت کالاهای خاص به صورت مشترک
اصول و فنون مذاكرات تجاري
مديراني كه در هيات‌هاي تجاري به كشورهاي ديگر سفر مي‌كنند بايد از قوانين تجاري آن كشورها اطلاعات کافی داشته و به روش‌هاي مذاكره تسلط كامل داشته باشند. در مذاكره هميشه بايد به سوي برد – برد حركت كنيم. چون اگر دو طرف سود ببرند اين رابطه مي‌تواند مدت‌هاي زيادي ادامه پيدا كند، اما در حالت برد- باخت چون يك طرف پيروز مي‌شود اين رابطه دوام زيادي نخواهد داشت.
عوامل موثر در انتخاب كشورهاي هدف
مديران بايد در انتخاب بازارهاي هدف و تركيب و سازماندهي اعضاي هيات به توانمندي‌هاي صادراتي و نياز كشورهاي درنظر گرفته شده دقت كافي داشته باشند.
در انتخاب كشورها براي اعزام هيات‌هاي تجاري بايد در مرحله اول موارد زير كاملا بررسي شود:
- شناخت بازار هدف از منظر جمعيتي، تقاضا، ميزان صادرات و واردات، تعرفه‌ها، درآمد سرانه
- وضعيت جغرافيايي كشور ميزبان
- ارتباطات سياسي كشور هدف با كشور مبدا
- وضعيت كالاها و خدمات صادراتي كشور مبدا در بازار كشور مورد نظر(رقبا، فرصت‌هاي صادراتي، نرخ رشد)
- شناخت قوانين و مقررات تجاري و سرمايه‌گذاري
- بازارهاي بالقوه جديد
-وجود شرايط حمل‌ونقل مناسب و تسهيلات بانكي و ضمانت‌نامه‌ها
زمان مناسب جهت اعزام هيات‌هاي تجاري
اعزام هيات‌ها بايد در زمان مناسبي انجام شود تا نتايج قابل ملاحظه‌اي به‌دست بيايد، اما نكات مهمي دررابطه با اين زمان مناسب بايد در نظر گرفته شود:
1 - دو طرف تجاري بايد با هماهنگي يكديگر به اين توافق برسند.
2 -معمولا در اين سفرها نبايد هيات‌هايي از كشورهاي ديگر با آن همزمان باشد.
3 -بهتر است در زمان برگزاري رويدادهاي تجاري يا نمايشگاه‌هاي تخصصي باشد.
4 -اين اعزام‌ها نبايد مقارن با درگيري‌هاي داخلي بازار كشورهاي مورد نظر باشد.
5 - اين سفرها نبايد با ايام تعطيلي يا تعطيلات سال نو همراه باشد.
بنابراین ماموريت‌هاي تجاري مديران در قالب هيات‌هاي تجاري مي‌تواند زمينه‌ساز كسب دانش و تجربه از بازارهاي هدف باشد. مديراني كه در ماموريت‌هاي تجاري شركت مي‌كنند تصميمات بهتري در خصوص تدوين استراتژي‌هاي ورود به بازارهاي هدف خواهند گرفت.
در صورتي كه ماموريت‌هاي تجاري همراه با طراحي اهداف مشخص و انتخاب درست بازار هدف و زمان مناسب اعزام باشد، مي‌تواند نقش موثري در افزايش ارتباط با بازارهاي هدف و در نتيجه حضور موثر در آن بازارها ايفا نمايد.از طرفي مديراني كه به ماموريت‌هاي تجاري اعزام مي‌گردند، لازم است اصول مذاكرات تجاري را به خوبي دانسته و به‌كار گيرند.
سيد مهدي محرابي
۱۹ بهمن ۱۳۸۹ ساعت ۷:۳۶:۴۸ قبل از ظهر