زمانی که برنده شدن همه چیز است

تا حالا شده است در گیر و دار رقابت شدید تصمیمي بگیريد که بعدا با خودتان فکر کنید: «من چی فکر مي‌کردم؟» چنین تصمیم‌گیری‌هایی که در میان رقابت شدید اتفاق مي‌افتند، به دلیل یک حالت احساسی شدید به نام تحریک رقابتی به وجود مي‌آیند. چنین شرایطی در کسب و کارها بسیار شایع است و معمولا هم منجر به اشتباهات پر هزینه مي‌شود.
رقابت
تحریک رقابتی زمانی بیشتر از همه به چشم مي‌آید و بیشترین هزینه را در پی دارد که رقابت بسیار شدید است. تحقیقات نشان مي‌دهند که در مزایده‌ها، زمانی خریداران بیشترین مقدار رقابت را در خود احساس مي‌کنند که با افراد کمي ‌در رقابت هستند. یک صحنه رقابتی کوچک برای مثال صحنه‌ای که تنها دو شرکت‌کننده دارد، بیشترین میزان تحریک رقابتی را در شرکت کنندگانش ایجاد مي‌کند.
فشار زمانی
یک ساعت دیواری که به آدم‌ها نشان مي‌دهد که زمان در این رقابت مهم است، مي‌تواند افراد را دچار احساس تمایل به برنده شدن کند. برای مثال در مزایده‌ها، زمانی که مجری برنامه صدا مي‌زند «بالاترین پیشنهاد، ایکس دلار، یک، دو ...» شرکت کنندگان باید در زمانی کوتاه تصمیم بگیرند که آیا مي‌خواهند پیشنهاد دیگری بدهند یا خیر.
سال‌ها تحقیق در این زمینه نشان داده است که تحت فشار زمانی بودن به راحتی بر تصمیم‌گیری‌ها تاثیر مي‌گذارد. به این ترتیب که زمان کافی برای یافتن اطلاعات کافی و لازم برای تصمیم‌گیری را به تصمیم‌گیران نمي‌دهد و آنها را مجبور مي‌کند که با اطلاعات کمي‌ که در دست دارند تصمیم‌گیری کنند و به این ترتیب تصمیم‌گیران از راه‌های شهودی برای تصمیم‌گیری استفاده مي‌کنند که در بسیاری موارد اشتباهات جبران‌ناپذیری را به بار مي‌آورد. تحقیقات در عین حال نشان مي‌دهد که فشار زمانی بیشترین تاثیر را وقتي روی تصمیم‌گیران مي‌گذارد که فرصت تصمیم‌گیری رو به پایان است. درست است که پیشنهاد بالاتر دادن در یک مزایده در لحظات آخر ممکن است به مالکیت شیئی بسیار ارزشمند منجر شود، ولی در عین حال ممکن است به پرداخت پول بیشتر از ارزش واقعی یک شی هم بینجامد.
برخی مواقع قوانین کار عامل فشار‌های زمانی است، ولی در برخی زمان‌های دیگر، این خود تصمیم‌گیران هستند که برای خودشان فشار‌های غیر ضروری ایجاد مي‌کنند. مدیری به ما گفت که عادت دارد که برخی دیدارهای مهمش را در زمان صبحانه انجام دهد و مدت‌ها طول کشیده است تا او بفهمد که در زمان صبحانه او فرصت کافی برای فکر کردن ندارد.
شاهد
تحقیقات نشان داده است که حضور یک بیننده، مخصوصا فردی که در بحث‌ها زیاد شرکت مي‌کند و کاملا در روند کار قرار دارد، تحریک روانی را افزایش مي‌دهد و مي‌تواند عملکرد را در کارهای فیزیکی و نیز در کارهایی که برای انجام دادنشان به توانایی‌های حل مساله و خلاقیت نیاز است، کاهش دهد. این حرف به این معنا است که در مزایده‌هاي زنده شرکت‌کنندگان بسیار بیشتر از زمانی دچار فشار مي‌شوند که تنها خود شرکت‌کنندگان در صحنه رقابت حضور دارند. زمانی که شما فرصت کمي ‌برای اعلام قیمت بالاتر برای خرید یک کالا دارید و بینندگان هم شما را تماشا مي‌کنند، به راحتی مي‌توان تحت تاثیر آدرنالینی قرار گرفت که در این مواقع وارد خون مي‌شود و قیمت بالاتری از آنچه در ذهن بوده است را پیشنهاد داد. در مقابل، مزایده‌های آنلاین رقابت کمتری را بر مي‌انگیزند. به همین دلیل هم این گونه مزایده‌ها معمولا به صورت منطقی‌تری انجام مي‌شوند و کمتر پیش مي‌آید که فردی پس از پایان مزایده از خرید‌هایش ناراضی باشد؛ چرا که در مزایده‌های آنلاین هیچ بیننده‌ای وجود ندارد.
در مذاکرات، مزایده‌ها و جنگ‌های تجاری قدرت فرد شاهد و تاثیری که روی شرکت کنندگان مي‌گذارد، تفاوت مي‌کند. هر چه شاهد باهوش تر باشد تاثیری که او روی تحریک‌های رقابتی مي‌گذارد هم بیشتر مي‌شود.
یک ترکیب خطرناک
رقابت، فشار زمانی و یک شاهد باهوش همگی مواردی هستند که به تنهایی مي‌توانند بر انگیختگی رقابتی را ایجاد کنند. همه این موارد با هم مي‌توانند منجر به تصمیمات فاجعه بار شوند.
مدیریت تحریک رقابتی
فاکتور‌های خطر تحریک رقابتی همیشه حاضرند. مدیران همیشه باید با رقبا سرو‌کله بزنند، تصمیمات سریعی بگیرند و در مقابل چشم دیگران کار کنند. مدیران مي‌توانند خطر رخ دادن تحریک رقابتی و نیز ریسک‌هایی که مي‌تواند به دنبال داشته باشد را با در نظر داشتن دو استراتژی عمده به حداقل برسانند، اولی دوری کردن از ارتباطات رقابتی نوع خاص و دومي‌ کم کردن فاکتور‌های ریسک است.
دور زدن رقابت: مدیران مي‌توانند از تحریک رقابتی با پیش‌بینی دینامیک‌های خطرناک و بازسازی فرآیند‌های تصمیم‌گیری اجتناب کنند.
کم کردن عوامل ریسک: دوری کردن از رقابت‌های مخرب و جنگ‌های مزایده‌ای به صورت صد درصد امکان‌پذیر نیست. اگرچه با شناسایی و هدف قرار دادن دلایل زیربنایی تحریک‌های رقابتی، سازمان‌ها مي‌توانند از فشارهای رفتارهای بی منطق دوری کنند.
کم کردن فشار رقابت: تمایل به برنده شدن به هر قیمتی، بیشترین قدرت را زمانی دارد که با رقیب یک کینه قدیمي ‌داريم یا رقیب را شیطان مي‌پنداریم. در چنین شرایطی خوب است به یاد بیاوریم که رقبایمان هم سازمان‌هایی هستند که منافع خودشان را دارند. درست همانند شما آنها هم افرادی احتمالا باهوش، به اندازه کافی منطقی و تا اندازه‌ای احساساتی هستند و آنها هم احتمالا شما را به صورت دشمن مي‌بینند. مسلما همیشه کنترل احساسات در مورد رقبا کار ساده‌ای نیست. در عین حال نگاه کردن به قضیه از دیدگاه رقبا شما را آرام مي‌کند و به شما اجازه مي‌دهد که حتی در رقابتی‌ترين شرایط هم به صورت منطقی تصمیم‌گیری کنید.
زمانی که رقابت شدید است، سازمان‌ها باید سعی کنند نقش آنهایی که فشار رقابت را بیش از دیگران احساس مي‌کنند در فرآیند‌های تصمیم‌گیری به حداقل برسانند. یکی دیگر از روش‌های کم کردن تاثیر رقابت این است که قبل از اینکه رقابت شدید شود، حد اکثر قیمتی را که برای برنده شدن حاضرید از دست بدهید مشخص کنید. در مذاکرات، مزایدات، دعواهای حقوقی و مانند آنها این موضوع شامل شناسایی فوایدی است که در صورت برنده شدن در یک رقابت نصیب شما مي‌شود و نیز مشخص کردن هزینه‌هایی است که شما مایلید برای حفظ اعتبارتان بدهید.
زمانی که این مقادیر را مشخص کردید، مقدار آن را به فرد نزدیکی اطلاع دهید، برای مثال به تعدادی از همکاران نزدیک. تعهد به جمع باعث مي‌شود که شما کمتر مایل به گذشتن از حدودی شوید که برای خودتان در نظر گرفته‌اید.
کم کردن فشار زمانی: چه کسی مي‌تواند یک جنگ مزایده‌ای را که از کنترل خارج شده است متوقف کند؟ تصمیم‌گیران کارآ همیشه سعی مي‌کنند به خودشان زمان کافی برای ارزیابی ارزشی که به دست مي‌آورند را بدهند و سپس تصمیم‌گیری کنند. از آنجایی که افراد همیشه زمان لازم برای انجام کارهای پیچیده را کمتر از اندازه‌ای که در واقع لازم است درنظرمي‌گیرند و همیشه توانایی خودشان برای گرفتن تصمیمات هوشمندانه را بیشتر از مقدار واقعی آن تخمین مي‌زنند، گير افتادن در مهلت‌هاي زماني که به نادرستی مشخص شده است و در نهایت منجر به برخی تصمیمات اشتباه مي‌شود ساده تر از آن چیزی که ما فکر مي‌کنیم.
طولانی تر کردن یا حذف مهلت‌هاي زماني که ضروری نیستند، ممکن است به سود هر دو طرف معامله باشد. البته دقت داشته باشیم که دیدن این موارد و شناسایی مهلت‌هاي زماني که باعث گرفتن برخی تصمیمات عجولانه مي‌شوند آنقدر‌ها هم کار ساده‌ای نیست. برای مثال مدیری که سال‌ها جلسات مهمش را سر صبحانه برگزار مي‌کرد، سال‌ها طول کشید تا متوجه شود که خودش را درون چه دام خطرناکی گرفتار کرده است و اینکه بسیاری از تصمیمات اشتباهی که مي‌گیرد به دلیل همین کوتاه بودن زمان تصمیم‌گیری است.
منحرف کردن شاهد: یک شاهد مي‌تواند در خارج از سازمان و برای مثال خبرنگار مطبوعات باشد. در عین حال مي‌تواند درون سازمان و برای مثال یکی از همکاران سازمانی باشد. سازمان‌ها برای مقابله با تاثیرات یک شاهد درون سازمانی باید مسوولیت تصمیم‌های مهم و استراتژیکی را که تحت تاثیر این شاهد هستند ميان افراد یک تیم پخش کنند. به این ترتیب دیگر هیچ مدیری به تنهایی مجبور به مقابله کردن با تحریک رقابتی که این شاهد ایجاد مي‌کند، نخواهد بود.
یکی دیگر از راه‌های به حداقل رساندن تاثیر شاهد بر تصمیم‌گیری‌های مدیران این است که شیوه ارزیابی مدیران را از ارزیابی بر مبنای تنها یک تصمیم خاص به ارزیابی بر اساس مجموعه‌ای از تصمیمات که مديران در نقش‌های مختلفی که به آنها داده شده است، اخذ مي‌کنند تغییر دهیم.
بسیاری از تصمیماتی که سازمان‌ها برای تملک سازمان‌های دیگر مي‌گیرند، تحت پوشش‌های خبری گسترده قرار مي‌گیرند و مطبوعات و کارشناسان قدم به قدم تصمیمات سازمان‌ها را موشکافی مي‌کنند. شانه خالی کردن از شاهد مطبوعات کار ساده‌ای نیست، ولی کارهای زیر بنایی ممکن است تاثیر آن بر روند‌های تصمیم‌گیری را کاهش دهد. اگر مذاکره‌کنندگان مي‌دانند که هر تصمیمي ‌که بگیرند در همه مطبوعات پخش مي‌شود، باید قبل از اینکه اخبار تصمیماتشان در رسانه‌ها پخش شود، به خوبی ارزش و هزینه‌ای که در صورت گرفتن یک تصمیم خاص متقبل مي‌شوند، شناسایی کنند که بعدا در مقابل رسانه‌ها از تصمیمي ‌که گرفته‌اند، شرمنده نشوند.
نکته‌ای که باید همواره به خاطر داشت این است که هر زمان که احساس کردیم امکان دارد به هر دلیلی دچار تحریک رقابتی شویم از قبل خودمان را آماده کنیم. یکی از روش‌های ساده‌ای که به ما در نیفتادن در دام این تحریک‌ها کمک مي‌کند، پیش بینی تصمیمات اشتباهی است که ما در صورت گرفتار شدن در دام این تحریک‌ها، ممکن است بگیریم. تحقیقات در عین حال نشان مي‌دهند که مدیران در صورتی که حتی به اندازه کافی زمان ندارند که کل تصمیماتی که ممکن است به صورت اشتباه بگیرند را شناسایی کنند، مي‌توانند تنها با تصور افسوس و حسرتی که پس از گرفتن تصمیمات اشتباه آن دچار مي‌شوند خودشان را از گرفتار شدن به دام این تحریک‌ها نجات دهند.
سریما نازاریان
منبع: HBR

اپلیکیشن اندروید تلگرام اینستاگرام