آیا اگر هزینه کمتری را برای آن تعیین می‌کردم، شما امروز حاضر به
خرید آن
بودید؟ و یا می‌توانم کمکتان کنم؟ نباید مطرح شوند زیرا مشتریان فکر می‌کنند
که می‌خواهید به هر قیمتی که شده چیزی را به آنها بفروشید.
بهترین فروشنده کسی است که به سخنان
خریداران خود به طور کامل گوش دهد. برای مثال: اگر زوجی مایل به خرید حلقه
الماس هستند، فروشنده معمولی می‌گوید: چه مدل حلقه الماس می‌خواهید؟ قسمت فروش
حلقه‌های عروسی ما آنجاست.
در حالی‌که یک فروشنده ماهر در آغاز به گفته‌هایشان با دقت گوش داده و
به جنبه عاطفی قضیه یعنی علاقه آنها به نامزدی و نقشه‌هایی که برای
عروسی و ماه عسل درسر دارند، توجه می‌کند. یا اگر زوجی می‌خواهند برای
فرزندانشان هدیه‌ای جهت فارغ‌التحصیلی او خریداری کنند ممکن است پاسخ یک
فروشنده عادی به آنها چنین باشد: می‌خواهید برایش یک ساعت مچی یا جواهر
بخرید؟
اما فروشنده باتجربه به
اهمیت موضوع یعنی فارغ‌التحصیل شدن فرزند آنها از دانشکده وگرایش پدر و مادر نسبت
به اینکه مایلند در شادی او شریک باشند توجه می‌کند. لذا درباره مراسم
فارغ‌التحصیلی و دانشکده و غیره با آنها باب سخن را می‌گشاید، زیرا صرف چند
دقیقه بحث و گفتگو با آنها برای مشتری بسیار جالب است و احساس می‌کند
که شما دوست او هستید. بنابراین
طرح پرسش‌های منطقی و درک مسائل عاطفی از جمله مواردی است که تاثیر به‌‌سزایی در امر فروش
دارد. از طرفی نباید توقع داشته باشیم که خریداران با هر بار ورود خود به
فروشگاه جواهری را خریداری کنند؛ بلکه هدف اصلی آن است که رابطه‌ای
صمیمانه با آنها برقرار کنیم تا با نیاز‌هایشان آشنا شویم. ارتباط دوستانه سبب
می‌شود که آنها شما را به دوستانشان نیز معرفی کنند و مشتریان بیشتری
مجذوبتان شوند.
منافع
حاصل از خرده‌فروشی
- چه کسی
می‌گوید که شما نمی‌توانید جواهر بیشتری را به فروش برسانید؟
در صورتی‌که خریداران از شما درباره افزایش
قیمت سؤال می‌کنند، فرصت مناسبی به‌دست می‌آورید تا چهارچوب قیمت را
دوباره تعیین کنید. لذا می‌توانید بگویید: آری، این حقیقت دارد، در هر
حال امروزه بیش از پیش به قیمت طلا و پلاتینیوم افزوده شده است. در نتیجه
جواهراتی که هم اکنون در اختیار دارید نیز به مراتب ارزش بیشتری یافته‌اند.
در صورتی‌که انواع سایز‌ها و مدل‌های
پلاتینیوم ویژه عروسی را در اختیار ندارید، فروش شما قابل مقایسه با رقیبتان
نیست، زیرا جواهر مورد نیاز مشتری را در اختیار ندارید، بنابراین داشتن
کلکسیونی از حلقه‌های عروسی و نامزدی ضرورت می‌یابد. از دیدگاه
"مادرن براید
Modern Bride " و "پلاتینوم گلید اینترنشنال Platinum guild
international "،
۸۱ درصد
از عروسان
آینده ترجیح می‌دهند اولین حلقه‌شان پلاتینیوم باشد. فرصتی که کمتر در
آمریکا مورد توجه قرار دارد. مردان علاقه‌مند به انتخاب حلقه عروسی، بیشتر
مواقع تحت نفوذ زنان به خرید مبادرت می‌ورزند، عروسی که رویا‌های دوران
کودکی و نوجوانی‌اش در انتخاب جواهر تاثیرگذار است.
- برای آن‌که
فروش بیشتری داشته باشید باید چهار نکته را در نظر بگیرید:
اول آن‌که، فروشندگان را در رویارویی با خریداری فرضی و ماهر آماده کنید.
دوم، به آنها بگویید اطلاعاتی که در اختیار دارید اساسی قلمداد شده و
هدفتان افزایش تعداد خرید از امکان فروش است. سوم، یافته‌هایتان را با شیوه
تجاری‌تان همگون کنید و به نقاط ضعف توجه نمایید و چهارم، با ورود مشتریان
یا خانمها به فروشگاه به آنها خوش آمد گفته و خدمات لازم را نسبت به
آنها انجام دهید. به خاطر داشته باشید که حس مسئولیت‌پذیری کارکنان و تشویق به موقع آنها
نقش موثری در امر پیشبرد اهدافتان ایفا می‌کند.
- تقویت
روحیه انعطاف پذیری در مشتریان برای کسب موفقیت
اغلب فروشندگان از اینکه خریدار نمی‌داند خواهان خرید چه چیزی است
یا نمی‌توانند
به سؤالاتشان پاسخ دهند شکایت دارند. آنها اغلب عجله دارند و مطمئن
نیستند که چه می‌خواهند بخرند. ممکن است عدم اطلاعات کافی از جواهرات و یا ترس از انتخاب
نادرست علت اصلی چنین رفتاری تلقی شود.
- در هر
حال فروشندگان باید سؤالاتشان را با نیاز‌های خریداران منطبق کنند:
۱)نیاز‌های خریداران
را دریافته و پاسخگوی تقاضایشان نیز باشید: برای مثال با سؤالاتی چون: به نظر
می‌آید که امروز خیلی عجله دارید! می‌توانم به شما کمک کنم تا هرچه سریع‌تر
جواهر مورد علاقه‌تان را پیدا کنید؟
۲) تاکتیک‌ها
را منطبق برهم کنید: برای مشتریان مختلف از تاکتیک‌های متنوعی بهره جویید اما هدف
استراتژیکی شما باید ثابت باقی بماند. ویژگی‌های اصلی محصولاهایتان را شناسایی کرده و
بر اساس نیاز مشتری پاسخگوی سؤالات او باشید. هنگامی‌که خریدار می‌داند
چه چیزی می‌خواهد، می‌توان به‌طور مستقیم از او سؤالاتی کرد. برای
مثال: آیا طلای زرد دوست دارید یا سفید؟ یا چه نوع گردن‌بندی را می‌پسندید؟
نباید مطرح شود، به جای آن بهتر است بگویید کمک به شما، کمک به من است یا
اینکه همسرتان وقتش را صرف چه کاری می‌کند؟ سپس به تدریج سؤالات دیگر را
مطرح کنید: مانند: چگونه خود را می‌آرایید یا در مراسم مختلف ممکن است از
چه جواهراتی استفاده کنید؟
۳(نتیجه‌گیری‌هایتان
را دوباره مورد بررسی قرار دهید. هر قدر پیشنهادهای شما دقیق‌تر باشد
فروش بیشتری خواهید داشت. برای مثال، ممکن است نظر شما درباره پاسخ‌های
خریدار چنین باشد: بسیار خوب همسرتان متخصص موفقی است که به طور معمول لباس
کار برتن دارد. او رنگ آبی را دوست دارد اما به دستبند علاقه‌ای ندارد
درعوض گل‌سینه را می‌پسندد از آنجا خرید شما به چهارمین سالگرد ازدواج‌تان
ارتباط می‌یابد بهتر است گل‌سینه توپاز آبی را برایش انتخاب کنید.
- راه‌های
چاره‌ای برگزینید
در صورتی‌که خریدار مایل به انتخاب یک یا دو نمونه جواهر است از او بپرسید:
به نظر می‌رسد که شما این جواهر را بیشتر دوست دارید؟ در چنین شرایطی
قبل از آن‌که خریدار صبر و تحملش را از دست بدهد شما با دو فرصت روبه‌رو
هستید. هنگامی‌که کلکسیون دوم را عرضه می‌کنید سعی کنید به اطلاعات بیشتری درباره او دست
پیدا کنید.
در صورتی‌که با او درباره خرید صحبت می‌کنید
یا عزم او را راسخ می‌کنید، با شک و تردید مقابله کرده‌‌اید. سعی
کنید علت علاقه او را نسبت به انتخاب کلکسیون محبوبش جویا شوید و با طرح
پرسش‌هایی هماهنگ با نیاز‌هایش گرایش او را به خرید بیشتر کنید.