چگونه مي‌توان محصولي را به وجود آورد كه مصرف‌كنندگان به آن دسترسي بهتر داشته باشند؟
سهم قلبي مشتري از طريق دو سوال اندازه‌گيري مي‌شود:
1) چگونه مي‌توان محصولي را به وجود آورد كه مصرف‌كنندگان به آن دسترسي بهتر داشته باشند؟
2) چگونه مي‌توان محصولي به وجود آورد كه مصرف‌كنندگان با آن زندگي بهتر و راحت‌تري داشته باشند؟
روش‌هاي ساخت سهم قلبي مشتري
اولين قدم، به‌كارگيري بازاريابي هيجاني است؛ بازاريابي هيجاني چيزي بيش از يك برنامه جامع تبليغاتي است. در حيقت بازاريابي هيجاني به حوادث، تجربيات و تعلقات مشتريان مي‌پردازد. بازاريابي هيجاني سعي در برقرار كردن پيوندهاي هيجاني و عاطفي با مشتريان دارد.
در مرحله بعدي به بازاريابي رضايت مي‌پردازيم كه در اينجا بعد مثبت هيجاني بودن رابطه مدنظر است كه اين كار را مي‌توان با كاهش قيمت، بالا بردن كيفيت، شبكه توزيع قوي و تبليغات انجام داد. در آخرين مرحله به بازاريابي مبتني بر ارزش ويژه نام و نشان تجاري مي‌پردازيم كه در حقيقت بالاترين سطح از رضايت با در نظر گرفتن ارزش‌هاي ويژه آن نام و نشان تجاري براي مشتري است. لازم به يادآوري است كه شركت‌ها زماني مي‌توانند سهم قلبي و سهم ذهني مشتري را به عنوان يك ابزار جهت شناسايي حركات رقبا به كار گيرند كه مراحل بخش‌بندي، هدف‌گذاري، جايگاه‌ياي (STP) را به خوبي طي كرده باشند؛ يعني به عبارتي ديگر پس از تقسيم‌بندي بازار، انتخاب بازار هدف و جايگاه‌سازي، به دنبال اين باشند كه مشتريان چقدر آنها را مي‌شناسند؟ و چقدر آنها را به ديگر نام و نشان‌هاي تجاري ترجيح مي‌دهند؟
مزاياي اندازه‌گيري سهم ذهني و سهم قلبي مشتري
از ديگر موضوعات تحقيقاتي بازار اين است كه شركت‌ها مي‌توانند علاوه بر جايگاه خود در ذهن مشتريان با در نظر گرفتن ترجيحات و سلايق آنها، جايگاه ديگر شركت‌هارا نيز در همان صنعت شناسايي كنند و به زبان ساده‌تر، رقباي اصلي خود را به ترتيب از ابتدا تا انتها شناسايي كنند و اگر نسبت به رقباي خود در جايگاه نخست قرار گرفته‌اند مي‌توانند از استراتژي‌هايي همچون توسعه بازار و توسعه محصول براي از دست ندادن جايگاه خود بهره گيرند و اگر در مكان‌هاي دوم، سوم و الي آخر قرار دارند با الگوسازي از رهبر بازار خود و استراتژي‌هايي همچون تنوع‌بخشي همگون و ناهمگون و ابزارهايي كه در مدل روي سهم ذهني و سهم قلبي تاثيرگذار نشان داده شده است براي تبديل شدن به رهبر بازار بهره كامل گيرند. در بعضي مواقع اين گونه پيش آمده است كه شركت‌ها هم در سهم ذهني مشتري و هم در سهم قلبي مشتري رتبه نخست را كسب كنند. بي‌گمان اين شركت‌ها رهبران بازار در آن صنعت هستند و اين همان نقطه ايده‌آلي است كه شركت‌ها بايد به سوي آن حركت كنند.
منبع خبر: دو ماهنامه توسعه مهندسي بازار
۱۶ تیر ۱۳۹۰ ساعت ۸:۵۹:۲۵ قبل از ظهر