مشخص کنید که تمایل دارید مشتریانتان چه کسانی باشند و چه کسانی را به هیچ وجه مایل نیستید جزو مشتریانتان قلمداد کنید.
مشخص کنید که تمایل دارید مشتریانتان چه کسانی باشند و چه کسانی را به هیچ وجه مایل نیستید جزو مشتریانتان قلمداد کنید.
سپس تحقیق کنید و با توزیع‌کنندگانی که مي‌توانند در پیدا کردن فضای خالی در قفسه فروشگاه‌ها کمکتان کنند، تماس بگیرید.
سوال: من و یکی از دوستانم، در حال راه اندازی یک خط تولید محصولات مراقبت از پوست هستیم و مدتی است که نمونه‌های رایگان برای خرده‌فروشان و توزیع‌کنندگان بالقوه مي‌فرستیم. ما فهمیده‌ايم که وجود اطلاعات بسیار زیاد در اینترنت شناسایی راهنماهای فروش خوب را سخت مي‌کند. آیا به جز اینترنت روش قانونی دیگری برای دستیابی به فرصت‌های کسب و کار وجود دارد؟ (M.P. از کالیفرنیای جنوبی) همان گونه که متوجه شده‌ايد، تلاش برای تماس گرفتن با همه توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشانی که به صورت آنلاین پیدا مي‌کنید، مي‌تواند زمان و دارایی شما را به سادگی بر باد دهد. بری تریلر از سازمان CSO Insights که یک سازمان بهینه‌سازی و استراتژی در کالیفرنیا است، مي‌گوید: «تمييز دادن مشتری‌های احتمالی از افرادی که بدون قصد خرید، تنها به دنبال نمونه‌های رایگان شرکت هستند، کار دشواری است. بزرگ‌ترین چالشی که شما پیش رو دارید، یافتن روش‌هایی برای تنگ‌تر کردن حلقه مشتریان احتمالی است تا به جای اینکه تلاش‌هایتان صرف همه آنهایی که محصولات مراقبت از پوست مي‌فروشند شود، تنها به سمت آنهایی متمرکز شود که ممکن است مایل به فروش محصولات شما باشند.»
ران‌هابشر مدیر عامل گروه بهینه‌سازی فروش (یک کسب و کار واقع در نیویورک که آموزش مذاکرات فروش مي‌دهد) مي‌گوید: «مشخصات مشتری (توزیع کننده یا خرده‌فروش) را که فکر مي‌کنید مي‌تواند به یک مشتری طولانی مدت و وفادار شما تبدیل شود مشخص کنید.» مشخصاتی از قبیل اینکه این مشتری صاحب چند مغازه است؟ میزان فروش او چقدر است؟ آیا این توزیع‌کننده/خرده‌فروش در رده محصولات یا مصرف‌کنندگان محصولات شما قرار مي‌گیرد؟ آیا او با سازمان‌های کوچک‌تر هم همکاری مي‌کند یا تنها مایل به همکاری با سازمان‌های بزرگ است؟ آیا این مشتری مایل به خرید از یک سازمان جدید التاسیس هست؟ مراقب باشید که در پاسخ دادن به این سوالات تا آنجا که مي‌شود وارد جزئیات شده و دقیق عمل کنید.
سپس در جهت عکس حرکت کنید و مشخصات مشتری را بنویسید که نمي‌تواند برای شما یک مشتری قابل قبول باشد. هابشر در این مورد مي‌گوید: «درست است که شما برای انجام دادن این کار مجبور به اجرای برخی تحقیقات مي‌شوید، ولی زمانی که الان صرف مي‌کنید با نتیجه‌ای بسیار بیشتر از زمان، انرژی و پولی که الان صرف فرستادن میلیون‌ها نمونه و‌ايمیل مي‌کنید جبران خواهد شد.»
یافتن رهبران صنعت
زمانی که متوجه شدید چه نوع مشتریانی را مي‌خواهید و کدام مشتریان مناسب شما نیستند، آنگاه مشغول بررسی بهترین‌های صنعتی شوید که در آن مشغول به کار هستید و سعی کنید بفهمید کدام یک از این بهترین‌ها با پرونده شما سازگارند. دان کلیمن که سازمانی همنام خودش را اداره مي‌کند که کار آن دادن مشاوره برای فروش به سازمان‌های دیگر است، مي‌گوید: «شما مي‌توانید بهترین‌های صنعت را با مطالعه ژورنال‌های معاملاتی صنعت، صحبت کردن با نمایندگان مستقل فروش محصولات مراقبت از پوست یا استخدام یک سازمان بازاریابی که دارای اطلاعات تمام سردمداران با کفایت صنعت شما است، شناسایی کنید. برخی از سازمان‌های کوچک‌تر بازاریابی، دستمزد خود را بر اساس میزان فروشی که شما خواهید داشت تنظیم مي‌کنند. به یاد داشته باشید که آنها محصول شما را نمي‌فروشند و صرفا بهترین جایگاه‌ها را شناسایی مي‌کنند.»یک روش با تکنولوژی و البته هزینه کمتر سر زدن به سالن‌های زیبایی، دکه‌ها و بوتیک‌های فروش محصولات مراقبت از پوست محلی است. کریگ جیمز مدیر عامل
Sales solutions in Bayside که در نیویورک واقع است، مي‌گوید: «اگر آنها از محصول شما خوششان بیاید، احتمالا با توزیع‌کننده‌شان تماس مي‌گیرند و به او پیشنهاد مي‌دهند که با شما تماس بگیرد. پس آنها مي‌توانند نزد توزیع‌کنندگانشان به معرف شما تبدیل شوند. به یاد داشته باشید که حتما شماره تماس مستقیم برای ارتباط با خودشان را هم از آنها بگیرید. شاید زمانی خواستید به جای توزیع‌کننده مستقیما با خود آنها در ارتباط باشید.»بعد از نگاه کردن چند ده سایت مختلف کم کم احساس مي‌کنید که نام تعدادی از توزیع‌کنندگان در بسیاری از آنها تکرار مي‌شود. جیمز مي‌گوید: «اینها آنهایی هستند که شما مي‌خواهید با آنها ارتباط داشته باشید. چرا که آنها ثابت کرده‌اند که برای خرده‌فروشانی که کالاهای مورد نیازشان را از آنها تامین مي‌کنند، شرکای تجاری خوبی هستند.» اگر شما در سایر نقاط کشور هم دوست، فامیل یا آشنا‌هایی داشته باشید که همین کار را برای شناسایی توزیع‌کنندگان اصلی آن مناطق هم انجام دهند، به این ترتیب مي‌توانید به یک فهرست جامع و کامل از توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان برسید که بعدها بتوانید آن را با مشخصات بهترین و بدترین شرکا که در مرحله قبل آماده کرده بودید، تطبیق دهید و بدین ترتیب بهترین مشتریانتان را از میان آنها بیابید.جیمز مي‌گوید: «در پایان این روند شما فهرستی از توزیع‌کنندگان و خرده‌فروش‌های پایدار، معتبر و واجد شرایط در اختیار خواهید داشت که مایل به توزیع محصولات شما هستند و همه اینها بدون بررسی تمام اطلاعات اینترنت به دست آمده است.»
جایگاه‌یابی محصولات
جایگاه محصولاتتان را بر اساس مزایای اقتصادی خریدن کالاهایتان مشخص کنید. خط تولید شما چگونه مي‌تواند فروش و سودآوری توزیع کننده/ خرده‌فروشان را بهبود دهد و در آینده منجر به جذب مشتریان جدید شود برای ایشان شود؟ هابشر مي‌گوید: «بسیاری از کارآفرینان عاشق محصولاتشان هستند، به همین دلیل بدون بررسی و اعلام مزایای اصلی محصولاتشان برای خرده‌فروشان/توزیع‌کنندگان مستقیما درگیر جزئیات فروش محصولاتشان مي‌شوند.» تنها زمانی مي‌توانید شروع به پخش نمونه‌های محصولات و صحبت کردن در مورد جزئیات خط تولید کنید که موفق شده باشید خرده‌فروش یا توزیع‌کننده را قانع کنید که فروش محصولات شما به سود ایشان است.
سابقه دقیق تلاش‌هایتان را با استفاده از نرم‌افزار فروش یا spreadsheetها نگه دارید. تریلر مي‌گوید: «یک حوزه نسبتا جدید در کسب و کارهای امروز، تکنولوژی تواناسازی فروش سیستم‌های هدایت مدیریت یا اتوماسیون بازاریابی هستند. این سیستم‌ها به شما اجازه مي‌دهند که مسیرهای احتمالی و گوناگون برای پیمودن در آینده را با استفاده از اعمالی که از دریافت‌کنندگان ايمیل‌های شما و بازدیدکننده‌های وب سایتتان سر مي‌زند، تعریف کنید. تحقیقات من روی تازه‌واردان صنایع مختلف نشان مي‌دهد که تقریبا دو سوم بهترین‌ها (آنهایی که 60 درصد یا بیشتر از نمایندگان فروششان توانسته‌اند میزان فروش مورد انتظارشان را تحقق بخشند) از چنین سیستم‌هایی استفاده مي‌کنند.»
و در صورتی که تلاش‌هایتان بیشتر از آنچه انتظارش را داشتید به طول انجامید نا امید نشوید. فیل گلاسرمن، نویسنده «احساس را بفروشید» مي‌گوید: «بازار محصولات مراقبت پوستی یک بازار بسیار رقابتی است و وارد شدن به آن در حالی که سازمان‌ها و محصولات بسیاری در تلاش و رقابت برای دستیابی به جای خالی در قفسه‌های فروشگاه‌ها هستند، کار ساده‌ای نیست.»
نویسنده: Karen E. Klein
مترجم: سریما نازاریان
۱۸ بهمن ۱۳۸۹ ساعت ۳:۴۷:۳ قبل از ظهر