تخفيف بدهيد! اما نگذاريد مشتريان از آن استفاده كنند

به لطف ‌اينترنت‌، شرکت‌ها کنترل بر قیمت‌گذاری را از دست داده‌اند. در‌اين مقاله به راهکارهايی جهت حل ‌اين مشکل اشاره می‌شود.
شرکت‌ها مایلند نازل‌ترین قیمت را در شرایط خاص همچون نزدیک شدن به تاریخ انقضا به کالاها و خدماتی مانند رزرو هتل‌، بلیت هواپیما‌، مد فصل گذشته و غذاهای آماده اختصاص دهند.
دلیل عمده‌اي که شرکت‌ها قادر به تعيين قيمت بودند، درج قیمت در زیر بسته‌بندی بود که تا همین اواخر اکثر مردم از آن اطلاعی نداشتند. پس از برملا شدن موضوع‌، شرکت‌ها به درد سر بزرگی افتادند. در حال حاضر مصرف‌کنندگان با دسترسی به‌اينترنت از قیمت‌ها مطلع هستند‌. امروزه مصرف‌کنندگان آنلاین (اینترنتی) فقط خریدار نیستند؛ بلکه منتقد محصولات‌، مشاور فنی و مامور کشف فروش‌های فوق‌العاده هستند. بسیاری از مردم، از کوپن‌های آنلاین و پیشنهاداتی مبنی بر بازپس گرفتن بخشی از وجه بعد از خرید که در لینک بعضی از سایت‌ها درج شده استفاده می‌کنند‌. بیشتر شرکت‌ها هم تمایلی به رواج گسترده ‌اين نوع خرید نداشتند‌. عده‌اي هم سراغ سایت‌های حراج مي‌روند‌. حتی خریداران اقلام گران‌قیمتی همچون اتومبیل مي‌توانند از امتیازات سایت‌های اتومبیل نو و دست دوم بهره ببرند‌.
به علاوه با کمک گرفتن از موتورهای جست‌وجوگر که خدمات مقایسه قیمت (خرید رباط‌ها) هم نامیده مي‌شود‌، مي‌توان از ارزان‌ترین قیمت انواع کالاها آگاه شد. امروزه خریداران شانس زیادی برای خرید محصولات ارزان قیمت دارند، اما اگر همیشه اوضاع به این منوال باشد‌، شرکت‌ها قدرت قیمت‌گذاری بلند مدت و سود قابل توجهي را از دست مي‌دهند. در ذیل به هشت راهکاری اشاره مي‌کنیم که شرکت‌ها مي‌توانند به منظور محدود کردن افرادی استفاده کنند که در صدد یافتن معاملات با تخفیف عالی و قیمت مناسب هستند.
1. خریداران در مورد شما چه مي‌گویند؟
خریداران به طرق مختلف از کاهش قیمت‌ها مطلع مي‌شوند. برخی به دنبال کوپن و سایت‌هایی همچون RetailMeNot.com , fatwallet‌.com هستند که پیشنهادهای خاص مي‌دهند. بیشتر کاربرانی که از سایت‌های حراج مانند Priceline.com و Hotwire‌.com استفاده می‌کنند، ابتدا برای مناقصه و راهنمایی‌های دیگر به سایت‌های BiddingForTravel.com یا Betterbidding.com سر می‌زنند‌. شرکت‌ها باید اطلاعاتی مبنی بر نحوه سود بردن خریداران از وب سایت‌ها و ترکیب پیشنهادهای تخفیف یا کوپن‌ها را در اختیار داشته باشند. همچنین راه‌های مختلفی همچون لغو یا اصلاح کوپن و سیاست تخفیف برای بی‌اثر کردن چنین سوءاستفاده‌هایی وجود دارد. نظر خریداران در مورد شرکت، محصولات و قیمت‌ها نشان دهنده پایین بودن قیمت است. همچنین نظارت بر فروش آنلاین در زمان مناسب مفید است. اگر فروش کالایی در ظرف پنج دقیقه صد برابر بشود، باید جزئیات معامله را بررسی کرد و فروش را تا متوجه شدن دلیل متوقف کرد‌، افزایش قیمت هم راه حل مناسبی است.
2. با وجود ‌ايجاد محدودیت‌، سعی در جلب مشتری داشته باشید
هدف هر یک از پیشنهادهای فوق صرفا‌ حذف تخفیف‌های ویژه نیست. بعضی اوقات وجود حراج‌های واقعی لازم است. با در نظر گرفتن ‌اين نکته، شرکت‌ها واسطه‌هایی را در وب‌سایت‌ها پیدا مي‌کنند که به مشتریان فرصت طلب خدمات ارائه مي‌دهند. فقط باید محدودیت‌هايی را قائل شد. برای مثال مي‌توان کوپن‌های رمزی با استفاده محدود یا تخفیف ویژه برای کاربران سایت در نظر گرفت‌. به ‌اين ترتیب شرکت مدیریت بهتری بر میزان فروش محصولات در حراج‌های واقعی دارد. شرکت کامپیوتری دل (Dell) مرتبا‌ کوپن‌هایی با استفاده زمانی محدود در سایت داد و ستد توزیع مي‌کند‌.
3. فرار از تله کالا
هنگامي‌ که فروشندگان‌، محصولات را با ویژگی یا خدمات خاصی به بازار عرضه مي‌کنند باعث می‌شود خریدار به مجموعه کالا بیشتر از قیمت کالا اهمیت بدهد که ‌اين موجب کاهش شفافیت قیمت مي‌شود. تشخیص قیمت واحد کالایی که در بسته‌بندی یا مجموعه‌اي قرار مي‌گیرد برای مشتری سخت است. چنین روش‌هایی مصرف‌کنندگان را از بازار قیمت‌گرا دور نگه مي‌دارند. رابطه خریدار اتومبیل با فروشنده‌اي که مسوول تعمیر و نگهداری نیز هست از چنین نمونه‌هایی مي‌باشد‌.
4. کنترل شبکه فروش
گاهی خرده فروشان بدون در نظر گرفتن عقیده و تایید تولیدکنندگان اقدام به حراج مي‌کنند. هر‌ اندازه شرکتی نظارت بیشتری روی شبکه فروش داشته باشد، کمتر در معرض چنین خطراتی قرار مي‌گیرد‌. برای مثال شرکت بوس(Bose) واقع در فرامینگام ماساچوست (Framingham, Mass) که تولیدکننده گران‌ترین محصولات صوتی است، می‌گوید: «شرکت سیاست خاصی برای اعلام حداقل قیمت برخی محصولات به توزیع‌کنندگان دارد.» به گفته سخنگوی بوس‌، شرکت با فروشنده‌اي که موفق نشده محصولی را با قیمت اعلام شده بفروشد معامله نمي‌کند.
5. تحریم مشتریانی که مانع کسب درآمد می‌شوند
شرکت‌ها مي‌توانند مشتریانی را که مرتبا‌ از سیاست تعویض سوءاستفاده مي‌کنند و کمترین سود را برای شرکت دارند طبق سابقه خرید شناسایی کنند. و اما یک سوءاستفاده رایج‌: مشتری پس از خرید و استفاده از کالا و همزمان با آغاز فروش فوق‌العاده در صورتی‌که هنوز از موعد تعویض نگذشته باشد، همان کالا را ارزان‌تر مي‌خرد، اما با رسید اولی پس مي‌دهد. فروشگاه‌ها مي‌توانند به کمک آدرس تحویل یا شماره کارت اعتباری از خرید مجدد مشتریانی که مرتبا‌ در حال خرید و تعویض هستند‌، جلوگیری کنند.
6. پاکیزه کردن بازار
اغلب تولیدکنندگان محصولاتی چون تجهیزات ورزشی یا پوشاک پس از اجراي جدول زمان بندی شده یا عمر مفید کالا با موجودی مازادی روبه‌رو هستند، البته چنین کالاهایی اغلب از طریق کانال‌های ثانویه و با ارائه تخفیف‌های ویژه کاملا‌ به فروش مي‌رسند. چنین تخفیف‌هایی به ضرر تولیدکنندگان است و موجب کاهش فروش مدل‌های مشابه و جدید می‌شود.
بسیاری از خرده فروشان کالاهای اضافی را در فروشگاه‌های دورتر به فروش مي‌رسانند. اما در محیط شبکه چنین فضایی وجود خارجی ندارد، بنابراین هنگامي‌ که خرده فروشان شبکه‌اي، شاهد افزایش تخفیف پایان فصل توسط فروشندگان مستقل هستند، شروع به خرید مجدد کالاها مي‌کنند. خرید مجدد اجناس قدیمي‌ از فروشندگان مستقل چه به منظور خراب کردن یا فرستادن به کشورهای خارجی باشد به حفظ قیمت‌ها کمک مي‌کند.
7. ارائه تخفیف از طریق واسطه‌هایی که نام تجاری را پنهان مي‌کنند
اگر شرکت هتلداری بین‌المللی مریت (Marriott) قرار بود خود رزرو هتل‌ها را با قیمت ارزان‌تری به اطلاع و فروش کاربران برساند، در اصل باید تدابیر قیمت‌گذاری ثابت و کانال‌های فروشش را زیر سوال ببرد به همین دلیل شرکت‌های واسطه‌اي همچون Priceline و Hotwire دست به کار مي‌شوند و تنها پس از بررسی، چانه زدن و موافقت در معامله نام تجاری فروشنده را اعلام مي‌کنند.
در حالی که آژانس‌های مسافرتی از معروف‌ترین کاربران ‌اين روش به شمار می‌آيند. در صنایع دیگر هم از چنین روش‌هایی استفاده مي‌شود. برای مثال خرده فروشان تخفیف آنلاین کانال‌های مقتدر فروش محصولات باکیفیتی هستند که مارکشان برداشته شده یا با مارک‌های دیگر جایگزین شده است، بعضی از تخفیف‌دهندگان آنلاین اتیکت را بر مي‌دارند و تنها از تولیدکنندگان به عنوان برندهای معروف نام می‌برند.
8. تغییر نحوه جست‌وجو
فروشندگان و واسطه‌ها باید به منظور جلوگیری از دسترسی آسان کاربران به زمان فروش فوق‌العاده‌، تغییراتی را در سایت‌های خود ‌ايجاد کنند.
برای مثال‌، هنگامي ‌که شرکت Priceline شاهد رزرو بالا و مکرر برخی هتل‌ها در یک زمان خاص است و کاربران نیز از قیمت مناسب اطلاع پیدا کرده‌اند از دیگر هتل‌های مجموعه حمایت مي‌کند. یک مقام سخنگو مي‌گوید: شرکت نه تنها کاربران‌ اينترنتی را از یافتن نرخ مناسب دلسرد نمي‌کند، بلکه به دیگر هتل‌ها نیز پیشنهاد تعدیل قیمت می‌دهد.
یکی از روش‌ها، برای غیرقابل پیش‌بینی نمودن هتل پیشنهادی، تعیین دوباره مناطقی است که هتل‌ها در آن دسته‌بندی مي‌شوند.
در یک مورد به عنوان مثال، Priceline شاهد رزرو تعداد محدودی از هتل‌ها در یک زمان خاص بود. کاربران سایت‌های مناقصه همچون Priceline نمي‌توانند اسامي‌یا نرخ هتل‌های ارائه شده را ببینند. اما عده‌اي روش به دست آوردن بهترین هتل با کمترین قیمت را پیدا کرده‌اند و آن یافتن قیمت‌گذاری هتل‌های به خصوص است.
پیشتر‌، مسوولان Priceline که شهری را به خوبی مي‌شناختند و مي‌دانستند احتمال وجود هتل چهار و پنج ستاره در آن بعید است، به‌دنبال هتل‌ها با قیمت ارزان مي‌گشتند که به احتمال زیاد وجود نداشت.
کاربران ‌اين فرصت را داشتند پس از ‌اينکه پارامترهای مورد نظر‌، طی جست‌وجویی در سایت به دست نمي‌آمد دوباره شانس‌شان را امتحان کنند. بنابراین با وسیع‌تر کردن حیطه جست‌وجو و بالا بردن قیمت آنقدر به جست‌وجو ادامه می‌دادند تا موفق به پیدا کردن هتل مورد نظر می‌شدند. در‌اين مرحله‌، بر اساس پیشنهاد مبلغ کم اولیه و با کمک برخی سایت‌های مشاور قیمت تقریبی مورد نظر را پیدا مي‌کردند.
شرکت Priceline حیطه جست‌وجو در مناطق هتل خیز را به قدری وسیع مي‌کرد تا انواع هتل‌ها با درجات مختلف را شامل بشود. با ‌اين روش بعید بود که جست‌وجو بی‌نتیجه بماند و همیشه فرصت دوباره وجود دارد. بدیهی است که هر چقدر کاربر بیشتر امتحان کند شانس بیشتری برای پیدا کردن قیمت مناسب خواهد داشت. با وجود تعداد بی‌شمار هتل‌ها احتمال ‌اينکه در جست‌وجو به یک نتیجه یکسان دست پیدا کنیم، ضعیف است.
مترجم: هوتسا عسگری نسب

اپلیکیشن اندروید تلگرام اینستاگرام